Что такое лиды и как их получить в 2022 году. Как получить дополнительные лиды для своего бизнеса. Качественные и не качественные лиды. Как правильно их обработать.

Хорошего вам настроения, уважаемые гости проекта 50baksov.ru!

Что такое лиды и как их получить в 2021 году: полная инструкция

Будем понимать под «лидом» (от англ. «Lead» — вести) любой входящий запрос, который может прийти с посадочной страницы, сайта компании, страницы бренда социальной сети, мобильного приложения и т.д.

Лидами в 99% случаев считаются:

• Звонки
• Заявки

Кстати, по температуре кипения «лиды» можно отнести к «теплым». Т.е. человек не сотрудничал с вашей компанией, но детально ознакомился с предложением на вашей посадочной странице.

У вас есть хорошая посадочная страница, но поток клиентов почему-то не переходит в продажи? Эти правила помогут превратить лиды в продажи.

Тема эффективной отработки входящего потока всегда актуальна. Согласитесь, обидно, когда хорошие, платжеспособные клиенты, позвонившие на ваш входящий номер, потом «отваливаются». Ваш менеджер по продажам объяснит это так: «Они просто хотели узнать цену. Они не настроены на сотрудничество». На такую несуразность мой совет: гоните такого менеджера в шею! Но, разберем все по порядку.

Отрабатываем заявки

Заявки по своей сути связаны с звонками, так как на пришедшую с лендинга заявку наиболее логично позвонить отправившему как можно скорее. Установите для ваших менеджеров скорость первичного контакта с клиентом по заявке, как один из KPI.

Заявки бывают следующих видов:

1. Первичная консультация. Клиент заполнил простую форму обратной связи на посадочной странице, которая обычно состоит из полей: Имя, Телефон, E-mail, Название компании (для b2b-услуг). Важно: чем меньше полей на вашей форме, тем больше шансов, что ее заполнит потенциальный клиент.

Не заставляйте клиента заполнять поля Фамилия и Название компании. Сделайте их необязательными, в крайнем случае. Посетитель видит посадочную страницу первый раз в жизни. Откуда он знает, что вы не мошенник, который пытается собрать его персональные данные? Если Вы ловите «крупную рыбу», то такие люди, как правило, очень осторожны и не стремятся «засветить» свою потребность в сложной услуге незнакомой компании.

Необходимо отметить, что цепочка уровня сложности продажи «от сложного к простому» выглядит так: онлайн — > звонок — > встреча. Сложнее всего продать сразу онлайн. Для этого вам, скорее всего, придется наладить систему приема платежей, да и сложные дорогостоящие услуги так не продаются. Когда же потенциальный клиент звонит, вы берете трубку, и в вашем распоряжении сразу оказывается целый арсенал словесного оружия. Вы можете правильно выявить потребность клиента, понять, насколько этот клиент для вас целевой и т.д. А на встрече вы уже включаете супер-оружие – невербальный язык общения.

Дорогие сложные услуги/продукты проще всего продавать на встрече.

2. Получение предварительного расчета онлайн. Клиент заполняет несколько полей за обещание сразу же получить расчет стоимости онлайн. Очень хорошо данный механизм я использую на одной из посадочных страниц.

Человек выбирает значения в 5 выпадающих списках. Нажимает кнопку «Рассчитать». Ему показывается «ползунок» онлайн-расчета:

Потом сразу показывается стандартная форма обратной связи:

После отправления заявки на почту (и в идеале сразу в CRM вашей компании), должна приходить полноценная задача на отработку входящего запроса. Вы можете либо встроить реальный онлайн-механизм расчета стоимости услуги, либо просто связываться с клиентом для уточнения дополнительных параметров запроса. Учтите, что предоставление КП онлайн снизит ваши продажи в разы! Назначайте встречу!

3. Скачивание демо-версии или примера отчета. Идея проста, но не слишком эффективна: дайте пользователям скачать демо-версию, например, какой-то программы, собирая при этом их контакты. По прошествии обычно не более 2 часов обязательно свяжитесь с клиентом и уточните: «Иван Иванович, добрый день! Скачивали у нас на сайте демо-версию программы. Все ли получилось? Все ли понятно?».

В этот момент клиент скажет, что, либо все Хорошо, либо все Плохо. На самом деле вам не важно. Вам важно познакомиться с клиентом, узнать оборот компании, специфику его потребности. А потом, опять же, пригласить на встречу, чтобы продать услугу/продукт.

Ваша задача убедить потенциального клиента в том, что может быть Лучше, если использовать ваш продукт или услугу.

Не надо «кошмарить» клиента, говоря, что у него всё плохо.

Согласитесь, что неприятно, когда вам звонят и говорят, что ваш бизнес жил 10 лет до этого звонка неправильно и неэффективно. Также не надо давать клиенту понять, что вам все равно. Или еще хуже, если он подумает, что вы звоните ему ради денег.

Отрабатываем звонки

Вторым видом входящего запроса с онлайн-канала является Звонок. Звонок может быть прямым и обратным.

Обратный звонок или Callback представляет собой ситуацию, когда посетитель, при определенных условиях, видит на странице всплывающее окошко (как правило, когда бездействует более 30 секунд или собирается закрыть страницу совсем), в котором ему предлагается ввести свой телефон для обратного звонка.

Он вводит свой номер, нажимает кнопку «Позвонить мне», и телефония делает свое дело. Звонок идет одновременно клиенту и менеджеру. Сервисов обратного звонка в интернете достаточно много, и вы без труда найдете приглянувшийся по потребностям и функционалу.

Основную массу входящих звонков составляют прямые звонки: посетитель увидел на вашей странице уникальное предложение, и у него возникли вопросы, которые он хочет адресовать Вам в телефонном разговоре.

Всегда представляйтесь при входящем запросе по образцу: [Добрый день, Компания «Название компании», «Имя менеджера», Чем могу вам помочь?]. Например: Добрый день, компания Ромашка-Консалт, Евгений, чем могу вам помочь?

Звучит банально, но гораздо лучше, чем просто «Алло». Когда Вы выдаёте подобную «тираду», Вы уже настраиваете клиента на рабочий лад.

Обязательно аккуратно узнавайте у клиента в процессе разговора, является ли он целевым для вас (далее – ЦК). Если клиент не является целевым, никогда резко не обрывайте диалог, а будьте предельно вежливыми.

Как определить в разговоре, что клиент является целевым? Прежде всего, вам необходимо до разговоров с потенциальными клиентами выявить критерии соответствия их портрету вашего ЦК, которые зависят, в свою очередь, от многих факторов ведения бизнеса: тип товара/услуги, отрасль, длительность цикла продаж, сегментирование, география клиентов и многие другие.

Таким образом, навскидку, критерии определения ЦК могут быть следующими:

• пол;
• возраст;
• доход (для физ.лиц) или оборот (для юр.лица);
• география;
• семейное положение;
• тип отрасли;
• и др.

После формального представления следует фаза определения потребности клиента. Чаще всего, клиент сам вам все расскажет. Далее в 80% случаев последует вопрос: Сколько это у вас стоит? (Если речь идет про сложную услугу).

При запросе клиентом в начале разговора стоимости услуги самый неправильный ответ — назвать эту самую стоимость. Даже «вилку».

Почему? Потому что клиент сразу «сольется» в 90% случаев. Посудите сами — какой у него резон оставаться с вами на линии? Он получил, что хотел. Все. Взаимодействие закончено. Дальше он продолжит обзвон других компаний до тех пор, пока не найдёт подходящую. И скорее всего он даже не является лицом, принимающим решение.

Какой же наиболее правильный ответ на такой вопрос?

По моему скромному мнению,необходимо обосновать для клиента выгоду работы именно с вашей компанией, описав при этом все варианты взаимодействия. Поясню на примере диалога:

Потенциальный клиент: Сколько у вас стоит проведение обязательного аудита за 2019 год?

Менеджер: Иван Иванович, конечно, я могу вам сейчас назвать примерную стоимость. Но, что это изменит?

ПК: (Либо молчит, либо поясняет причину, либо отвечает, что просто нужна стоимость).

М: Предположим, что я назову вам «вилку» от 80 до 120 т.р., что это вам даст? Вы отметите для себя нашу цену и продолжите поиск. Если Вы найдете стоимость выше, то просто потратите свое время, а если ниже, то рискуете проиграть в качестве. Дело в том, что наши цены на данную услугу являются оптимальными и рассчитаны, исходя из трудозатрат на ваш проект и отраслевую специфику.

ПК: Да, но аудит везде одинаковый! Нам нужно заключение.

М: Иван Иванович, согласен с вами! Но мы не только предоставим вам заключение, но и дадим детальные рекомендации по проблемам, в случае их обнаружения, неформальным, понятным для вас языком. Согласитесь, что всегда полезно быть предупрежденным о рисках.

ПК: Да…

М: К тому же, вы позвонили в компанию (название вашей компании). Мы являемся первыми в рейтинге по аудиту строительных компаний (далее дать информацию о других регалиях компании).

Главное, что надо помнить: менеджер, а не потенциальный клиент должен быть ведущим в разговоре.

Если же клиент никак не идет на контакт, то можно пригласить его на встречу (бесплатную!) для более детальной проработки его вопроса.

Кросс-продажи по телефону

 Обязательно требуйте с ваших менеджеров по продажам кросс-продажи с первого звонка. Это актуально как в b2c, так и в b2b-секторе. Так, если у вас интернет-магазин детских товаров, то обязательно предложите вместе с кроваткой для младенца соответствующего размера комплект постельного белья. Не подошла кроватка по цене? А что насчёт пеленального столика?

Для услуг b2b дело обстоит несколько сложнее. Для каждой услуги вам необходимо прописать альтернативную и сопутствующие услуги, которые могут быть интересны клиенту. Наиболее правильно делать такую разбивку по отраслям.

Например, поинтересуйтесь у клиента с потребностью кадастровой оценки земли для целей купли-продажи, не нужен ли ему инициативный аудит с небольшой скидкой. И обязательно обоснуйте связь между услугами! Никогда не навязывайте просто так клиенту не нужную ему услугу – получите жёсткий негатив.

Для успешных кросс-продаж вы должны учить своих менеджеров быть проактивными. Самым простым конкретным проявлением этого качества может служить хорошая осведомлённость о том, что происходит сейчас в отрасли.

Выделите 10 минут на прочтение новостей РБК. Кризис в строительстве? Новый законодательный акт уже в проекте? Подумайте, как это может отразиться на ваших целевых клиентах! Помните, что люди любят, когда вы решаете за них их проблемы и ценят это.

Эмоции на приеме входящих звонков

Когда клиент звонит вам сам, то он уже заинтересован чем-то. Он ожидает от вас доброжелательного разговора. Эмоции продают! Дайте клиенту понять, что вы переживаете за него. Будьте искренними.

Не жалейте усилий объяснять клиенту, что ему повезло, что он обратился в вашу компанию.

После первого не заканчивают

Итак, менеджер успешно принял входящий запрос. Потенциальный клиент проявил живой интерес, но взял паузу, чтобы посоветоваться. В конце вашего разговора обязательно договоритесь о дате и теме следующей беседы.

Не тяните долго с повторным звонком, но и не будьте надоедливой мухой!

Ваш разговор должен заканчиваться перечислением того, о чем вы договорились с клиентом.

Качественные лиды: правда и вымысел

Одним из критериев, по которым можно оценить степень эффективности той или иной кампании, является качество лидов. В попытках применить данный показатель к результатам действий своей компании можно столкнуться с несколько философской проблемой – проблемой правильной дефиниции.

Что на самом деле значит лид? Что скрывается под понятием «качественный лид»? Без знания базовых определений и критериев качества невозможна адекватная оценка результатов, только субъективное суждение конкретного специалиста. Рассмотрим основные характеристики качества лидов, а также наиболее распространенные заблуждения по данному вопросу.

Определение и виды лидов

Из всего многообразия информации касательно понятия «лид» можно выделить 3 основных определения.

Итак, лиды – это:

• Пользователи, выразившие интерес к продукту;
• Благоприятные для продавца операции пользователя;
• Контактные данные, оставленные пользователем.

К действиям клиента можно отнести обращение в службу поддержки, оформление подписки на почтовую рассылку, сообщение в чате.

Можно выделить 2 основных вида лидов:

• Горячие лиды;
• Маркетинговые или холодные лиды.

Первый вид – это пользователи, которые выражают готовность к заключению сделки. С ними взаимодействует отдел продаж. Второй вид – маркетинговые или холодные лиды – требует дополнительной обработки. Ими занимаются маркетологи.

Определение качества и критерии оценки

При оценке качества лидов желательно соблюдать следующие правила:

• Не заниматься упрощением и усложнением;
• Стараться найти индивидуальный подход;
• Не строить оценку только на основе эксплицитных данных.

Перейдем к подробному рассмотрению правил, необходимых для корректного анализа качества лидов.

Мера превыше всего

При определении качества лидов компании очень любят впадать в 2 крайности. Часть компаний занимается ресурсозатратным программным анализом информации для выяснения степени готовности клиента к совершению сделки. Другая часть компаний поступает наоборот: степень качества лидов оценивают сами сотрудники компании. Таким образом, критерием оценки выступает их субъективное мнение.

Не стоит бросаться в крайности. Сложные специализированные программы для оценки не требуются, равно как и личное мнение штатного маркетолога. Существуют определенные критерии, которые априорно можно назвать объективными. Так, клиента можно назвать горячим лидом, если он совершает следующие действия:

• Добавляет продукт в корзину;
• Смотрит условия доставки;
• Сравнивает цены.

Все вполне очевидно, и не нуждается в дополнительном усложнении.

Важность индивидуального подхода

Немаловажную роль в построении стратегии продаж играет так называемая покупательская персона. Покупательская персона – четко сформулированный образ идеального клиента компании. Однако соответствие покупательской персоне не всегда может служить надежным показателем качества лида. К примеру, казалось бы идеальный клиент может быть холодным из-за самых разнообразных причин: ему не хватает информации, вмешались внешние обстоятельства и так далее.

Покупательская персона может применяться при разработке стратегии лидогенерации, но непосредственно качество лидов с ее помощью лучше не оценивать. Оценка качества, по возможности, требует индивидуального подхода.

Эксплицитные и имплицитные данные

В данном случае ситуация похожа на проблему покупательской персоны. Эксплицитные данные, в большинстве случаев, представляют собой обычные «паспортные» сведения, которых однозначно недостаточно для оценки качества лидов.

Вам скорее потребуются имплицитные данные:

• Скачивание материалов;
• Взаимодействие с сайтом;
• Просмотр определенных страниц;
• Вопросы в службу поддержки.

Таким образом, все равно, кто ваш клиент и откуда он, главное – какие действия он производит.

Продавцы и маркетологи: кто виноват и что делать?

Существует заблуждение, что маркетолог должен заниматься только генерацией лидов. Холодные лиды, горячие лиды – все перенаправляются к продавцам для дальнейшей обработки. На самом деле работа с холодными лидами должна осуществляться именно маркетологами, так как именно они занимаются формированием у клиента потребности в продукте, подготавливая его тем самым к совершению покупки.

По данным статистики, компании, в которых работой с холодными лидами занимаются маркетологи, заключают на 20% сделок больше, чем компании, в которой на маркетологах лежит только лидогенерация.

Оценка качества лидов должна быть совместным действием маркетологов и продавцов. Продавцы получают горячих лидов, готовых к совершению сделки, в то время как маркетологи проводят работу с холодными лидами. Таким образом, каждый отдел имеет представление только об одной части общей картины. Согласно статистическим данным, совместная аналитическая работа продавцов и маркетологов увеличивает количество успешных сделок на 20%.

Штатные маркетологи, без сомнений, прекрасно информированы о продукте, целевой аудитории и ситуации на рынке. Однако эффективной генерацией лидов могут заниматься и аутсорсеры.

Малоопытные маркетологи свято уверены, что всякий новый лид – это уже успех. Получив данные очередного пользователя, они сразу перенаправляют их отделу продаж, а затем сильно возмущаются, если в итоге покупка не совершается.

Не стоит издеваться над отделом продаж. Успешными являются только те лиды, которые проявили готовность к заключению сделки. Их-то и стоит направлять в отдел продаж. А весь результат лидогенерации – это просто материал, с которым еще предстоит поработать. Успеха вы добьетесь только в том случае, если сможете довести лиды до готовности к сделке.

И еще немного о заблуждениях

Отдельно следует упомянуть заблуждения, которые разделяет множество маркетологов:

• Качественные лиды не получить из социальных сетей;
• Работу следует производить исключительно с качественными лидами;
• Горячие лиды в любом случае ведут к совершению сделки.

Начнем с социальных сетей. Согласно данным статистики, SMM способствует генерации большего числа лидов, нежели традиционный маркетинг. Отказ от работы с клиентами из социальных сетей неизбежно приводит к потере выгодных сделок.

Социальные сети представляют собой источник маркетинговых лидов. Пользователям необходимо больше информации, чтобы решиться на сделку. Не стоит отправлять их прямиком к отделу продаж.

Если проводить работу только с лидами, заинтересованными в покупке, то бизнес в скором времени ждет полное фиаско. Работа должна проводиться абсолютно со всеми. Если пользователь зашел на ваш сайт и хоть как-то с ним взаимодействует – его уже можно считать заинтересованным, он способен стать покупателем.

Таким образом, основная задача – определить, насколько лид заинтересован. Если пользователь готов совершить покупку – отправляем его отделу продаж. Если пользователю требуется больше информации или он не уверен в необходимости приобретения вашего продукта – за дело берутся маркетологи.

Качественные лиды не всегда ведут к заключению сделки. Даже если человек уже принял решение о покупке, он может по какой-либо причине отложить его на неопределенный срок. Допустим, на улице зима, а пользователь решил узнать информацию о летней туристической поездке.

Он просмотрел информацию о туре, выбрал подходящий, однако отложил совершение сделки. Вполне логичное решение. Что можно сделать в такой ситуации? Поинтересоваться у клиента, когда он планирует совершить покупку и поддерживать его заинтересованность до момента совершения сделки.

Как получить дополнительные лиды для своего бизнеса?

Сегодня так трудно получить качественные лиды, но не теряйте надежды. Это можно сделать, если вы готовы совершить ряд умных и последовательных действий. Как получить дополнительные лиды для своего бизнеса? Нужно учесть все каналы, по которым они приходят и оптимизировать их. Если чего то нет — то добавить.

Распространенное заблуждение состоит в том, что каждый лид, который вы получите — закончится сделкой. Это не всегда так… (Pro tip: вы на самом деле не хотите, чтобы все кто попало попадали к вам). Только очень определенный набор людей и есть ваш идеальный клиент. Это не каждая компания как нам хотелось бы думать. Тут есть ограничения.

Можно ли скрыть свой IP от посещаемых сайтов?

Есть много способов, чтобы получить множество новых лидов. Например реклама от Facebook, LinkedIn, Avito объявления или даже или Reddit ads. По сути каждая из соц сетей может дать вам множество вариантов привлечь клиента. Но если у вас еще нет достаточного количества продаж и объемов, цена таких объявлений может быть недоступна. Вариантом может быть — создать свой вебсайт или заказать лендинг страницу. Затем окружить их информационной средой из постов в соц сетях, и подключить точечную рекламу.

Как получить дополнительные лиды для своего бизнеса?

Сегодня мы хотим сосредоточиться на том, как получить лиды бесплатно, или за очень разумную цену. Каковы способы получить клиентов, не имея большого бюджета?

Итак, без дальнейшего разглагольствования, вот несколько способов получить новые лиды для малого бизнеса:

• Стать мастером на сайтах вопросов и ответов, например ответы майл ру
• Получить кучу просмотров из групп Facebook
• Искать людей, которым реально нужен ваш продукт
• Активировать Reddit Groove
• Сарафанное радио — почти лучший вариант
• Раздавать флаеры на улицах
• Посещать форумы и конференции по вашей тематике
• Задействовать больше соц сетей
• Писать тематические статьи, привлекая трафик на свои лендинги
  

Еще вы можете

• Делать видео на ютубе
• Писать личные  блоги
• Холодный звонок еще никто не отменял
• Ходить по фирмам, предлагать свои услуги
• Запрашивать рефералов
• Запрашивать отзывы у текущих клиентов клиентов
• Создание тематических исследований — тоже плюс
• Создать несколько подкастов

Исследовав все эти способы, вы можете привлечь в новый бизнес клиентов без каких-либо заоблачных затрат. Я думаю, что многие люди считают, что вы можете просто купить потенциальных клиентов или обмануть систему, и клиенты придут в нее.. еще больше людей думают, что достаточно просто запустить веб-сайт. Но одного этого мало!

На самом деле, вы никогда не сможете масштабироваться, не поставив работу как надо. Нужно смотреть все доступные возможности, и выбирать из них то, что вам больше подходит. И что, само-собой разумеется, приносит вам наглядный результат.

Большинство людей настолько поглощены интернетом, что забывают, каково взаимодействие между людьми сегодня. Верите или нет, но личные встречи все еще актуальны. И то что нравится людям или удивляет их — запоминается, и создает нужное впечатление. Нужное Вам впечатление.

Я думаю, что слово «бесплатно» субъективно, так как такое всегда займет чье-то время, которое может что то стоить. Но это может быть и ваше время. Которое стоит разумно потратить!

В любом случае, то что может дать ваш бизнес бесплатно людям, что будет иметь воспринимаемую ценность? Это может быть скидка, или если у вас ресторан — бесплатная бутылка вина во вторник при заказе на 2 персоны. Тут можно придумать много… Придумай что-нибудь, что привлечет внимание к вам, и одновременно будет приятно людям.

При продвижении этих предложений убедитесь, что вы получаете контактные данные клиентов в обмен на предложение. И убедитесь, что вы получили разрешения на отправку им дальнейших приятных предложений и акций.

Вы можете продвигать эти предложения “бесплатно » по всем упомянутым выше каналам, причем это можно автоматизировать 🙂
Какой вывод можно сделать на основе сказанного?

Некачественные лиды – это, скорее, исключение. Есть клиенты, готовые к совершению покупки, и те, кому требуется больше информации. Если у вас оказались данные пользователя, о котором вы точно можете сказать, что ему не нужен ваш продукт, то его можно не считать лидом. Во всех остальных случаях можно продолжать работу по уже описанному принципу: горячие лиды – в отдел продаж, холодные – на доработку маркетологам.