Что такое дискаунтер и как на нём заработать в 2019-2020 году? Принцип работы дисконт-магазинов, их бизнес-модель и ожидаемая прибыль. Интервью с владельцами скидочных магазинов

Хороших доходов всем новым и постоянным читателям сайта 50baksov.ru!

Что такое дискаунтер простыми словами от А до Я

Нестабильное экономическое положение в стране влечет за собой большие финансовые потери крупных торговых сетей. Тем не менее, как считают многие эксперты, именно компании-дискаунтеры имеют все шансы улучшить свое благосостояние, поскольку могут составить достойную конкуренцию крупным магазинам и уверенно развиваться. Рассмотрим подробнее, что такое магазин-дискаунтер, а также особенности его работы.

Дисконт — в дословном переводе с английского «discount» — «скидка»; в более широком смысле, это уступка в цене, предоставляемая продавцом потребителю. Имеет достаточно широкое распространение в современной экономике для привлечения клиентов и увеличения количества продаж в желаемый срок. Для этого устраиваются распродажи товаров и вещей, назначаются сезонные скидки.

Дискаунтер — это магазин низких цен с системой самообслуживания. В отличие от обычных магазинов и супермаркетов ассортимент здесь ограничен теми товарами, которые пользуются большим повседневным спросом у покупателей. Как правило, площадь таких магазинов составляет порядка 700-1000 м?, с простой планировкой и дизайном.

Товар сюда поступает непосредственно из распределительных центров и выставляется в торговом зале без предпродажной подготовки, непосредственно в таре — в коробках и ящиках. Это дает возможность не использовать склады и подсобные помещения и экономить на штате сотрудников.

Поэтому наценка в подобных магазинах минимальная, обычно не превышает 10-15% от закупочной стоимости, лишь 2% из которой уходит магазину в качестве прибыли. В обычных же магазинах наценка на товар порой может достигать 50%. Несмотря на снижение издержек за счет экономии на обслуживании, качество продукции находится на уровне обычных магазинов. Экономия на качестве нецелесообразна, поскольку это может привести к потере покупателей и полному разорению бизнеса.

Дискаунтер – это магазин, в котором применяется способ самообслуживания, и подобного вида магазины предоставляют покупателям продуктовые товары и товары первой необходимости по минимальным ценам. Каким образом возможна минимальная цена? Данная ценовая возможность, приобретается за счёт минимальной торговой надбавки – не более 15%, экономичного интерьера магазина, упрощённой выкладки товара, маленького штата сотрудников и экономии на складах магазинов.

Что касается интерьера: дискаунтеру необходима лишь минимальная доля вложения, огромные складские помещения по этой причине не требуются. Приобретая большую партию товара,такого рода магазин в кратчайшие сроки (2-3 дня) продаёт её за счёт быстрого товарооборота. Примечателен и тот факт, что товары в дискаунтерах нисколько не хуже товаров в других магазинах. Формат дискаунтера отличается от других нацеленностью на максимальном снижении издержек: минимальное оформление торгового зала, упрощённая выкладка товаров, ограниченный ассортимент и небольшой штат работников.

Заработная плата соответственно обслуживающего персонала в магазинах, по своему невысокая, дискаунтер не даёт большого разнообразия услуг и требования к квалификации обслуживающего персонала здесь значительно ниже, чем в супермаркетах или других видах магазинов самообслуживания.

В дискаунтере должно быть очень мало товаров, требующих от персонала специальных способностей при продаже: нарезка, взвешивание, фасовка и штрих-кодирование, консультации. Сокращение издержек по заработной плате в дискаунтере возможно за счет не высокой зарплаты у низкоквалифицированных сотрудников и небольшого количества высокооплачиваемых менеджеров в центральном офисе, где организованы и под контролем все рабочие процессы в торговой сети.

Первые магазины-дискаунтеры появились в середине прошлого века в ряде стран Западной Европы (в частности, в Германии), где они представляли собой торговые точки, в которых каждый желающий человек мог приобрести продукты первой необходимости по минимальной цене.

При этом владельцы таких лавок не вкладывали деньги в интерьер, а большая часть товара находилась попросту на полу в картонных и деревянных ящиках. Тем не менее в условиях послевоенного дефицита продуктов питания такой формат торговых точек приобрел огромную популярность у граждан разных государств.

Что же такое современный продуктовый дискаунтер? Это магазин, где представлен достаточно узкий товарный ассортимент, к тому же покупателям предоставляется минимальное сервисное обслуживание. Этот недостаток вполне компенсируется минимальными отпускными ценами на всю продукцию, расположенную на стеллажах и прилавках торгового зала.

Может возникнуть вполне резонный вопрос – за счет чего получается валовая прибыль таких предприятий торговли? Существуют строго определенные принципы, на которых базируется работа магазинов-дискаунтеров:

  • минимизация затрат на оформление торговых площадей;
  • небольшое количество сотрудников;
  • ограниченный ассортимент категорий имеющихся товаров;
  • реализация продукции путем максимально возможного снижения отпускных цен;
  • простая выкладка товара в торговом зале;
  • гибкая система скидок.

Также в торговых точках такого формата практически отсутствуют складские помещения, поэтому большая часть продукции расположена непосредственно в торговом зале.

Важно: в дискаунтерах часто присутствуют только те товары, которые не нуждаются в фасовке, нарезке, взвешивании, нанесении штрих-кода, а также получении подробной консультации по характеристикам и способам использования. По этой причине от персонала не требуется высокой квалификации, к тому же уровень заработной платы сотрудников ниже среднего.

Поскольку дискаунтеры изначально себя позиционируют как магазины невысоких цен с узким (но крайне востребованным) ассортиментом, они в первую очередь нацелены на категорию граждан с уровнем дохода «ниже среднего». По этой причине большая часть таких торговых точек располагается непосредственно в жилых районах многих населенных пунктов. Такие торговые объекты являются настоящим «золотым дном» для людей, которые рассматривают различные бизнес-идеи для маленького города с минимальными вложениями. Именно дискаунтеры позволяют приобретать большинство товаров, включая брендовую продукцию, по бросовым ценам. Поэтому это будет приносить немалый доход при открытии собственного магазина.

Предполагается, что человек может прийти в магазин, расположенный поблизости с его домом, и для этого ему не нужно пользоваться собственным транспортом. Существует очень небольшой процент дискаунтеров, рассчитанных на посещение владельцами автомобилей. Никто не вкладывает деньги в собственную парковку и удобные подъезды к торговому объекту – такие магазины располагаются на пересечении либо параллельно с крупными автодорогами. К тому же дискаунтеры всегда располагаются исключительно в пределах города.

Плюсы и минусы дискаунтеров

Как и иные виды торговых объектов, дискаунтеры обладают некоторыми положительными характеристиками и подводными камнями. К положительным сторонам этого формата работы магазинов следует отнести:

  • мизерные отпускные цены на товары;
  • минимальный мерчандайзинг, благодаря чему человек сам выбирает нужный продукт;
  • стоимость продуктовых (и иных товаров) ниже рыночных;
  • наличие существенных скидок (порой до 80%) для покупателей;
  • проведение акций, благодаря чему некоторые продукты можно купить за бесценок;
  • наличие в магазине товаров первой необходимости.

Также к плюсам дискаунтеров следует отнести отсутствие в них скоропортящихся продуктов. По этой причине покупатели могут не переживать, что им «подсунут» некачественный, просроченный товар с «перебитой датой». Но существуют и минусы данного формата торговых объектов, к которым относятся:

  • отсутствие возможности в большинстве магазинов расплачиваться пластиковыми картами;
  • наличие узкого ассортимента продукции;
  • отсутствие чистоты в большинстве торговых точек;
  • большая вероятность приобретения бракованной продукции.

Несмотря на тот факт, что в дискаунтерах достаточно часто можно купить товары со скрытыми дефектами, это практически никак не влияет на объем получаемой прибыли. Многие продавцы используют в подобных случаях следующие техники продаж:

  • При обнаружении помятой или разорванной упаковки стоимость на товар существенно снижается, и продукт без проблем забирается покупателем.
  • При сильном повреждении товара к нему может быть добавлена в качестве бонуса небольшая безделушка, которая всегда пригодится в хозяйстве (например, упаковка батареек, набор одноразовых бритв, прочее).

Как работает магазин-дискаунтер?

Отметим, что единичных магазинов-дискаунтеров практически не существует, поскольку при такой экономической модели работы вложения себя попросту не оправдывают. К тому же обычно все торговые объекты принадлежат определенной сети, в которой насчитывается большое количество маркетов. Их можно условно разделить на магазины «жесткого» и «мягкого» дискаунта.

В первом случае товары в торговые залы поступают строго по графику из распределительных специализированных центров. Выкладка (мерчандайзинг) осуществляется в таре – картонных или деревянных ящиках. В свою очередь производители товаров упаковывают их таким образом, чтобы их можно было быстро выложить в магазине.

По этой причине покупателям не приходится платить за пакеты, которые продаются практически во всех супермаркетах. Владельцы таких магазинов существенно экономят на минимальном количестве сотрудников, а также получают ощутимые льготы при проведении закупок продукции для торговых залов.

Товары подбираются таким образом, чтобы на них был ежедневный покупательский спрос. Невысокая отпускная стоимость продукции всегда обусловлена строгой технологией функционирования всех магазинов, включенных в общую сеть дискаунта. Это неизменно предполагает расходы на логистику, построение менеджмента, вложение больших объемов инвестиций, что, безусловно, учитывается во время ведения бухгалтерского учетапредприятия.

Что касается «мягкого» дискаунта, то в магазинах такого формата представлен больший товарный ассортимент, предусмотрен минимальный сервис, а клиенты могут рассчитывать на средний уровень обслуживания. В таких торговых объектах работа происходит по принципу самообслуживания, а цены на отпускаемую продукцию ниже средних.

Обычно площадь «мягких» дискаунтеров составляет порядка 400-700 м?, а складских помещений — до 200 м?. В торговых залах располагаются до 1,5 тыс. наименований продукции, до 10 единиц кассовых аппаратов, а количество персонала колеблется в пределах 25-30 сотрудников. В течение рабочего дня в таком магазине количество покупок не превышает 2,5 тыс., а оборот за месяц составляет около 15-20 млн рублей.

Читайте также:  Бизнес на производстве топливных брикетов в 2019-2020 году. Пошаговая инструкция от А до Я, готовый бизнес-план для реализации и заработка

Помимо продуктовых дискаунтеров, существуют форматы работы магазинов по продаже бытовой техники, электроники, одежды, обуви и иных товарных групп.

Разберем некоторые особенности их работы:

  1. Магазины-дискаунтеры электроники. Такие торговые предприятия продают в розницу популярные товары, которые представлены в большинстве оффлайн-магазинов электроники. Наценка на продукцию незначительна, поэтому предприятия позволяют себе продавать технику в неограниченных количествах. Порой крупные магазины обращаются к таким дискаунтерам за покупкой тех или иных партий товаров. Практически у всех компаний такого формата не обходится без создания интернет-магазина, что обеспечивает дополнительный канал продаж. Оплата за продукцию обычно осуществляется при помощи платежных терминалов и электронных платежных систем. Для постоянных клиентов предусмотрена гибкая система скидок.
  2. Дискаунтеры бытовой техники. Во многом данный формат схож с предыдущим, однако имеет несколько небольших различий. В первую очередь такие компании продают потребителям отремонтированную технику, а также электронику, которая долгое время пребывала на складах и витринах. На сегодняшний день практически все дискаунтеры сотрудничают с китайскими производителями, у которых качество продукции на высоте и ничем не отстает от западных аналогов.
  3. Магазины-дискаунтеры по продаже обуви. Отличие таких торговых площадок заключается в высоком качестве предлагаемой продукции и в низких отпускных ценах. Это обеспечивает огромные потоки покупателей, благодаря чему продукция никогда не залеживается на складах. Явными лидерами на рынке являются российские компании «Маттино» и «Центр обуви» (которая, кстати, выпускает обувь под собственной торговой маркой). Товары рассчитаны на покупателей с низким уровнем дохода. Как правило, реализуется обувь российского и китайского производства, а также ходовые модели многих европейских поставщиков. В магазинах обувь представлена в огромном ассортименте и выложена таким образом, что покупатель самостоятельно выбирает для себя подходящий вариант. Как правило, на таких площадках работает минимальное количество продавцов.

Как видно, дискаунтеры способны работать гораздо эффективнее привычных супермаркетов, продажи которых в период экономической нестабильности значительно сокращаются. Этого нельзя сказать о дискаунтерах, чей оборот даже при самых худших прогнозах в кризис способен увеличиться до 40%

За счет чего дискаунтеру удается предлагать столь низкие цены

  • основная прибыль ритейлеров получается не от высокой цены на товар, а в результате увеличения объёма продаж, что даёт даже при меньшей наценке приличный доход;
  • предприниматель находит неизвестного производителя, желающего выйти на рынок и потеснить известные бренды и который на начальном этапе согласен на меньшие цены поставок;
  • магазины минимально вкладываются в содержание торговых площадей, экономя на складских помещениях, парковках для клиентов, на штате сотрудников;
  • замена рекламы, которая занимает немалую долю в расходах любого предприятия, рекламными каталогами, содержащими полный перечень товаров магазина.
  • мизерные отпускные цены на товары;
  • существенные скидки (порой до 80%) покупателям;
  • проведение акций, благодаря чему некоторые продукты можно купить за бесценок;
  • минимальный мерчандайзинг, вследствие чего покупатель самостоятельно выбирает нужный продукт;
  • четко выверенный ассортимент товаров, который исключает спонтанные или ненужные покупки;
  • товары повседневного спроса с высокой востребованностью, что делает невозможным их «залежалость» или «просрочку».

Дискаунтер  по своему устройству, магазин с невысокими ценами, максимально  приближенные к оптовым. Далеко не каждый магазин, который называется «дискаунтер», на самом деле есть таков. Настоящий дискаунтер всегда входит в сеть соответствующих магазинов. Это даёт нескольким магазинам проводить обмен партиями товаров, перераспределяя их в согласии с потребностями покупателей.

Если смотреть на разнообразие товаров, которые выложены в дискаунтере, то сразу же становится очевидным, что он не очень широк. В ассортименте такого магазина есть несколько сотен товаров, относящихся к наиболее востребованным категориям продукции. Дискаунтер как правило предлагает товары, которые минимально нуждаются в фасовке, маркировке.

Открыть дискаунтер в России: выгодно и своевременно

По данным аналитиков Raiffeisen Bank, по темпам роста лидером российского рынка розничной торговли последних лет являются магазины формата дискаунтер.

Специалисты называют розницу эконом-класса «самым жизнеспособным и стрессоустойчивым форматом» продовольственного магазина на данный момент. Во Владивостоке также начали появляться предприятия, желающие работать по принципу «дешево и сердито, но не по-советски».

Экономить — не дурной тон

Дискаунтер (дискаунт, дисконтный магазин) на рынке продуктовой розницы — это магазин самообслуживания, предлагающий покупателям продукты питания и некоторые другие товары первой необходимости с минимальными торговыми наценками. От супермаркетов дискаунтер отличается более скромным интерьером, более узким ассортиментом и низкими ценами.

Во Владивостоке, а тем более в Приморском крае, дискаунтер — непривычное явление, вызывающее некоторые сомнения у покупателей, тем более что мало кто из них такие магазины посещал. Но в ближайшем будущем этот формат станет одним из самых востребованных и перспективных.

Александра Баканова, директор торговой сети «Кашелка»: «Этот формат не может не прижиться во Владивостоке. Экономить при покупках уже не является дурным тоном, и низкие цены — основное преимущество дискаунтера — станут главным поводом посетить такие магазины».

По словам Николая Савченко, директора оптовой компании «Невада», данный формат жизнеспособен в любом городе: «Более того, это единственно правильный и востребованный на сегодня формат, судя по тем результатам, которые мы получили при запуске пробного варианта в Хабаровске».

Две недели назад во Владивостоке открылся и первый «нишевой» дискаунтер — там продают брэндовую одежду.

Вероника Козлова, менеджер VIP Discaunt center: «Схема нашей работы основана на продаже прошлых коллекций, поставляемых нам бутиками Владивостока. Эти вещи мы и предлагаем в магазине по низкой цене, рассчитывая на покупателя, не имеющего возможность приобретать новые брэндовые вещи. Конечно, в своем дискаунтере мы не вывешиваем все подряд — ведем отбор, отсекая брак и полностью устаревшие коллекции».

По словам Николая Савченко, смысл работы дискаунтера — в получении прибыли не за счет наценки, а за счет оптимизации товарооборота и расходов: «Бизнес-модель дискаунтера требует управления, направленного на снижение издержек за счет минималистского исполнения торгового зала, упрощенной выкладки товаров и др. Низкий уровень цен в классическом дискаунтере достигается за счет мгновенной закупки у производителя большой партии товара за наличные деньги и получения скидок, а крупные покупки потребителей обеспечивают быстрый товарооборот».

Один из залогов успеха этого формата — жесткая технологичность всех процессов. Александра Баканова: «Очень важна складская логистика, правильная работа персонала, грамотное распределение рабочей силы. Чем быстрее приходуется товар, выставляется на паллеты, чем правильнее и своевременнее оформляются ценники, тем быстрее совершаются продажи и увеличивается прибыль».

Прибыль с каждого квадрата

Дискаунтеры принято разделять на «жесткие» и «мягкие». Наиболее перспективными в практике мирового ритейла являются жесткие форматы, один из которых — продуктовый дискаунтер.

Николай Савченко: «Мое мнение: оба формата прекрасно приживутся у нас. Что такое жесткий формат? Это помещение до 1000 квадратных метров, практически без ремонта, узкий ассортимент — до 800 позиций, и в каждой категории только 2-3 варианта, товар на паллетах, самообслуживание, минимальная надбавка, и за счет всего этого — очень низкая цена. Мягкий формат — это помещения уже в 5-10 раз просторнее, больший ассортимент, товар на стеллажах, полках, витринах. Но следствие этого — немного выше надбавка, ведь обслуживать больший ассортимент затратнее для компании-оператора, соответственно, немного выше цены. Отмечу, что подобное разделение все-таки условное, и долго рассуждать на эту тему не вижу смысла».

Александра Баканова: «Что такое жесткий дискаунтер? При нашей-то специфике это будет сарай от 50 «квадратов», темный, пыльный и мрачный, с узким ассортиментом. Мы пошли по иному пути: пока наши площади позволяют предоставлять широкий ассортимент в каждой товарной категории, уделили внимание хорошему освещению и общей эстетике интерьера. Конечно, минимализм присутствует, но грязь и пыль все-таки не украшают любой магазин.

Знаете, некоторые наши клиенты и так ждут от нас уровня супермаркета! Задают вопросы, не понимая, что формат «дискаунтер» отличается от супермаркета. Хотя количество позиций в каждой товарной группе мы все-таки будем сокращать. С добавлением других категорий продукции наши стеллажи не смогут вместить все. Сейчас мы тестируем различные марки на продаваемость и в будущем оставим только хиты. Ведь суть дискаунтера в том, чтобы каждый квадратный сантиметр площади приносил деньги. Во многом поэтому жесткие дискаунтеры работают с большей прибылью».

Вероника Козлова: «Недавно моя подруга вернулась из Парижа, где случайно зашла в модный дискаунтер. Там это ангары — пыльные, темные, где в коробках лежат вещи, причем не всегда чистые. Мы не поддерживаем такой формат — все-таки магазин модной одежды не должен быть эстетически отталкивающим».

Дискаунтеры вытеснят рынки

По теории, дискаунтер рассчитан на аудиторию, привыкшую экономить деньги, как правило, с доходом ниже среднего. Но во владивостокской и приморской практике этот формат способен привлечь и более обеспеченную аудиторию. Николай Савченко: «Рассчитывать можно на любую категорию покупателей. Даже для людей с достатком выше среднего это удобно, так как быстро и качественно».

Как отмечает Александра Баканова, покупателя дискаунтера нельзя определить уровнем дохода, это скорее человек, который не хочет переплачивать за товар: «Сейчас не считается дурным тоном экономить даже среди высокообеспеченных граждан. Причем за покупками может приехать как розничный покупатель, так и оптовик. Мы заинтересованы в обоих, но предпочтительнее, конечно, наличный расчет».

Очевидно, что по мере своего появления дискаунтеры будут перетягивать покупателей с оптовых баз и различных рынков. «Людям приятнее делать покупки в цивилизованном месте. Но, самое главное, цены в дискаунтерах должны быть ниже, чем на розничных рынках. Опять-таки из-за более низкой цены (а деньги считать все умеют), думаю, дискаунтеры оттянут на себя значительную часть клиентов супермаркетов. Произойдет некоторое разделение: в супермаркете будут делаться покупки на день-два, а в дискаунтере — на неделю», — прогнозирует г-н Савченко.

Читайте также:  Как открыть турагентство в 2019-2020 году и не прогореть? Пошаговая инструкция от А до Я для начинающих предпринимателей и бизнесменов.

Наиболее животрепещущий вопрос — месторасположение магазина. Определяющим критерием становится размер будущего дискаунтера.

Александра Баканова: «Мы пытались найти площади для магазина такого формата во Владивостоке, посетили множество торговых центров. Тогда наш брэнд не был раскручен, многие арендодатели смотрели на нас с недоверием. Мы убеждали их, что привлечем массу клиентов к их торговым центрам, что лучше отдать «оптом» большую площадь одному крупному арендатору, чем иметь головную боль с десятками…

Естественно, в итоге не сошлись по размеру арендной платы. Чтобы выдерживать минимальные цены, аренда должна быть небольшой, но арендодатели на это не соглашались. В основном у нас сдаются площади не более 100 кв. м, неприемлемые для нашего формата. И я бы хотела увидеть того, кто найдет во Владивостоке место для дискаунтера! Впрочем, на сегодня наше месторасположение нас устраивает: магазин находится на пересечении трасс из нескольких городов Приморья».

Николай Савченко: «Небольшие дискаунтеры хорошо было бы расположить в разных районах краевого центра. Большой же подразумевает не только торговую зону размером 5000—10 000 квадратных метров, но еще столько же — под парковку. Таких свободных площадей в городе найти сложно.

Хотя на сегодняшний день во Владивостоке мы насчитываем 35 контейнерных розничных рынков! Абсолютное большинство из них имеет ограниченную товарную номенклатуру, неудовлетворительную санитарную обстановку, крайне низкое качество обслуживания, недостаточную прозрачность налоговой базы. И хотелось бы привлечь внимание властей города именно к этим территориям — вот где следует строить современные дискаунтеры и гипермаркеты!»

Пожиратели коллекций 

В интернете есть масса возможностей купить товары прошлогодних коллекций популярных брендов в магазинах скидок (дискаунтерах). Бизнес-идея магазина скидок выглядит привлекательной – покупатели частенько хотят сэкономить и охотно покупают недорогой товар, особенно, в кризис. Но так ли просто привести к успеху магазин, торгующий по низким и особо низким (off-price) ценам? Какие опасности и риски подстерегают его на этом пути?

Сразу оговоримся – большие бренды не любят дискаунтеры и свои собственные стоки – все это зримые следы просчетов фирменных маркетологов и именитых «творцов коллекций». Бренды стараются дистанцироваться от всего того, что связано с распродажами. Однако полностью обойтись без дискаунтеров они не могут. Даже у самого успешного поставщика на складе всегда найдется залежалый товар, от которого он хотел бы избавиться. В этом ему на помощь приходят магазины-дискаунтеры или магазины скидок.

Дискаунтер, действуя как хищник в лесу, «подъедает» старые запасы и одновременно привлекает внимание к бренду за счет притока свежих покупателей. Дискаунтер действует как купонный сайт – через сделку продвигает бренд в клиентской среде. Бренд в таком сотрудничестве, конечно, подстерегают определенные опасности – прежде всего, можно потерять лицо, попав в товарный сток брендов-неудачников, но за этим бренд-менеджеры бдительно следят.

«Высокие» бренды рискуют редко, в стоках их почти нет, и основной бизнес дискаунтера обычно базируется на торговле «массовыми» брендами. Желание получить прибыль чаще всего пересиливает страх потерять репутацию, поэтому торговля в дискаунтерах процветает. Успех скидочной торговли стимулирует, в том числе, и затянувшийся экономический кризис в России.

На онлайн-витрине дискаунтера обычно выставлена своего рода «куча мала» – и бренды известных марок, и бренды масс-маркет. Это, конечно, не очень нравится именитым брендам, но они мирятся с этим – других путей очистки затоваренных складов у них нет.

Ниже нижнего предела 

Стандартная бизнес-модель работы дискаунтера – это предоставление скидки на товар от 10 до 25% от рыночной цены. Такого дисконта обычно оказывается достаточно для привлечения устойчивого потока покупателей. Более доходный, но более рискованный путь – это дискаунтер с большим оборотом, привлекающий покупателей за счет шокирующего снижения розничной цены и одновременного значительного уменьшения торговой наценки (маржи). Такая модель продаж получила название off-price, в России по ней работает новый стартап Costmart.

Оффпрайс-дискаунтер, как правило, предлагает скидки в 50-90% от розничной цены. Ощутимая прибыль от продаж в модели off-price появляется только при огромных торговых оборотах, продавать таким образом товар штуками – торговать себе в убыток. Цены в формате off-price ниже самого нижнего предела благодаря точечной модели закупок товаров небольшими партиями. Например, поставщик идет на сверхнизкую цену продажи, если хочет очистить склад или ему просто срочно нужны деньги.

Оффпрайс-дискаунтер – это магазин-парадокс: розничные цены в нем ниже оптовых, говорит Ч. Батуев. Найти дешевый товар нелегко, уговорить продать его – еще сложнее. Однако мастерство байеров магазинов формата off-price и состоит в том, что обеспечить высокооборотную торговлю полноценным товаром по цене с дисконтом, доходящим до 90%.

Важно, что при всем при этом качество товара, сезонность, актуальность коллекции, все другие потребительские характеристики – все это полностью соответствует стандартам традиционной торговли. Так, покупатель на площадке Costmart по сути получает подарок – становится обладателем полноценного брендированнго товара по цене в два-три раза ниже средней по рынку.

Однако чаще всего дискаунтеры работают с обычными стоковыми ценами. В стоки поступают товары с низкой оборачиваемостью или же закупленные с избытком (по ошибке байера). В стоках нет новинок и почти нет высоких брендов, а стало быть, и мало претензий от придирчивых покупателей.

С другой стороны, в стоках весьма узкий ассортимент – все это не лучшим образом влияет на продажи. Кроме того, чаще обычного возникают и проблемы с качеством товара, который закупаешь как «кота в мешке», сетует закупщик. «Кот в мешке» – всегда это скрытые дефекты и мелкий брак. Однако если внимательно следить за рынком и ценами, то можно торговать товаром даже с незначительной потерей товарного вида.

Например, сегодня на распродажах в «Юлмарте» успешно торгуют товаром в надорванной или помятой упаковке. Если еще и доложить в помятый комплект «пропавшую» батарейку, то работоспособный качественный радиоуправляемый робот легко уходит за треть цены.

Инструменты лояльности в дискаунтерах 

Один раз удачно купив товар в дискаунтере, покупатель надолго становится лояльным к торговой площадке и часто заходит на сайт, – или проверяя наличие нового товара, или после получения очередной промо-рассылки. Дискаунтеры, как и обычные магазины, также нуждаются в акциях по привлечению внимания к себе и стимулированию продаж.

Скидки в дискаунтерах обычно и так значительны, поэтому для такого стимулирования используются иные многочисленные маркетинговые инструменты. Например, такие, как товар дня («все юбки по одной цене»), акция-подарок («заплати за одну вещь, получи две»), «клиентские дни» (продажи за счет лояльных покупателей) и другие. В режиме торговли off-price для поддержания постоянного гарантированного большого траффика покупателей применяют платные членские карты – без них купить товар с огромными скидками нельзя.

Например, «одноразовые» карты Costmart предоставляют доступ к товарам со скидкой от 30 до 80% и этим стимулируют наполнение корзины. Еще один инструмент – годовая карта, избавляет от необходимости всякий раз покупать одноразовую карту, кроме того, для ее обладателей есть и другие привилегии (бесплатная доставка, персональные предложения, доступ к закрытым распродажам и акциям и др.). В дискаунтере Citilink.ru карту покупать не требуют (она выдается совершившим покупку на сумму 5 тыс рублей и выше), но обладателю такой карты предлагаются дополнительные скидки на оплату доставки и возможность оплачивать заказы бонусами.

Кстати о бонусах. Перспективным и набирающим обороты в России инструментом лояльности все чаще становится кэшбэк (cashback) – схема, в которой клиенту возвращают некий процент от суммы покупки на его банковскую карту или же на счет электронного кошелька самого продавца. Такой кошелек при этом должен обладать функцией поддержки истории покупок клиента. Клиент при покупке первоначально оплачивает товар или услугу полностью, без скидки. Однако в последующем он получает обратно сумму скидки – в виде дополнительных рублей на счет или же бонусов – но только если продолжает делать покупки с определенной периодичностью на том же дисконтном сайте.

Такие технологии становятся все более популярными, все больший интерес к ним проявляют и банки. «Кэшбэковые» акции по повышению лояльности в случае участия банков становятся перекрестными, т. к. дают возможность продавцу и банку обмениваться клиентскими потоками.

Лайфхаки для новичков дискаунт-ритейла 

Новых дискаунтеров становится все больше, и в Costmart открыто делятся некоторыми корпоративными «секретами» успеха. Почему? Торговля в дискаунтерах должна быть цивилизованной, считают в Costmart – это в интересах и покупателей, и продавцов. А вот на некоторые «инструменты» новичкам лучше наложить табу. Итак, лайфхаки.

1. Дискаунтер – это честная торговля. Цена может быть низкой, но товар должен быть настоящим, брендовым. Нельзя торговать по дисконту некачественным (поддельным) товаром. Скидка должна предоставляться на полноценный товар, а не на дешевую копию «настоящего» изделия, разъясняет директор Чингис Батуев. В этом – залог успеха дисконтной торговли.

2. Пишите две цены везде, где это возможно – на ценниках, на чеках, советует Владимир Высоцкий. Покупателю всегда приятно увидеть, сколько именно он сэкономил, купив товар со скидкой. Именно по этой причине во всех дискаунтерах указывают две цены – текущую и ту, что была до предоставления скидки.

3. Байеры единодушны – нельзя гнаться за «фейковыми» скидками, это всегда раскроется. Фейковая скидка – это когда значительная скидка предоставляется от завышенной первоначально (или незадолго до акции) розничной цены и покупателя «разводят», предлагая якобы дешевый товар, который таковым по сути не является. Отрадно, что таких случаев в отечественном ритейле все меньше и меньше – фейковые дискаунтеры мгновенно теряют покупателей, причем теряют навсегда – сарафанное радио среди покупателей успешно работает «киллером» таких магазинов.

Читайте также:  Как открыть пиццерию и выбрать оборудование для неё в 2019-2020 годах. Пошаговое руководство от А до Я с расчетами, цифрами прибыли и подводными камнями.

4. Самый важный совет новичкам. – Как и любая торговля, торговля со скидками – дело рискованное. Можно промахнуться с ассортиментом, с ценами, или купить слишком много, например, без учета имеющегося товара на рынке. Поэтому совет профи – не гонитесь за большими стоками, покупайте понемногу и аккуратно следите за всем – за оборачиваемостью, за рынком, за конкурентами.
Помните: закупки стокового товара и, тем более, товаров off-price вернуть поставщику практически невозможно. Неходовой товар, возможно, кому-то и удастся вернуть, но… ценой потери поставщика этого товара.

Скидки всегда в цене 

Кризис пришел к нам надолго – таковы реалии, и подавляющее число россиян перешли в режим жестокой экономии. Многие стали посетителями магазинов-дискаунтеров и купонных сайтов скидок. Так, в сентябрьском опросе Kupanda.ru о стимулах к покупкам уже 71% опрошенных назвали низкую цену в качестве ключевого стимула к совершению покупки. Люди стараются экономить все больше, и промо-акции стали стратегией шопинга для многих. В сложившихся условиях бизнес дискаунтеров выглядит все более перспективным – скидки во все времена остаются «в цене».

Рост дискаунтеров

Дискаунтеры впервые начали набирать хорошую скорость и обороты в 1990-х годах, особенно в Германии, благодаря таким брендам как Aldi и Lidl. Формула успеха в это время была — предложить низкие цены по очень ограниченному, но тщательно подобранному ассортименту  в основном в виде СТМ. Магазины были тесными и очень малобюджетные по атмосфере и восприятию клиентами. Но клиенты считали, что они получают большую ценность, которая увеличивала трафик — а именно низкие цены. В результате дискаунтерам в 21 веке удалось порвать (или прорвать) food retail в нескольких странах.

В этой начальной фазе, дискаунтеры, как правило, чувствовали себя хорошо, когда потребительские расходы снижались. Эти магазины были антициклические (возможно точнее по смыслу антикризисные), как долларовые магазины; они выигрывали от экономных покупателей во время рецессии. Основные розничные торговцы, следовательно, могли позволить себе игнорировать их и все равно сохраняли  от 80% до 90% от общего объема рынка.

Сегодня, однако, это уже не так. Дискаунтеры росли быстрыми темпами с 2000 по 2015 года, завоевав значительную долю рынка во многих западных странах, включая Данию, Польшу и Турцию. (см. рис 1 ниже.) Этот рост не показывает никаких признаков замедления, даже когда доходы населения начали расти. Во всем мире дискаунтеры прогнозируют увеличение количества магазинов на 4,4% в год до 2020 года, по сравнению с 2,9% для обычных c-stores и 1,6% для больших супермаркетов и гипермаркетов. Некоторые регионы увидят еще более быстрый рост, в том числе в Восточной Европе более 30% и Латинской Америке около 8%.

Наблюдается и демографический аспект экономического роста: миллениалы (т.е. родившиеся на стыке веков) предпочитают дискаунтеры, а не другие форматы, на большинстве рынков. В больших развитых странах (включая США, страны Европы, Австралия, Канада и Япония) это население состоит уже из 275 млн человек, больше, чем любой другой демографический сегмент, и их совокупная покупательная способность стала больше, чем покупательская способность других сегментов вместе взятых.

Молодежь, как правило, очень прагматична, предпочитает покупать то,  что им нужно в удобном расположении, быстро, без хлопот и без бремени огромного выбора. Кроме того, у них есть недоверие к общепринятым форматам (или общепринятых для их родителей) и они готовы попробовать нестандартные варианты—в частности, тем самым давая право на новые ритейл эксперименты.

Больше Качества

Дискаунтеры всегда сосредоточены на СТМ продукции по более низким ценам, и  они все больше и больше побеждают брендированые товары в очных дулях. Aldi Sud (Алди Юг) и Lidl были пионерами в этой области: их продукция в сегменте товары для дома выигрывают и в тестах «вслепую» и в независимых проверках качества в Германии начиная с 1990-х годов. Обе компании умеют подстроить свои продукты так, чтобы удовлетворить местные вкусовые предпочтения.

Совсем недавно СТМ кетчупа одного из ведущих дискаунтеров в Великобритании побили мировой бренд по результатам дегустации, проведенной английской газетой Guardian. Обе версии продукта имели идентичные ингредиенты и очень похожие упаковки, но СТМ дискаунтера стоила при этом почти на две трети меньше, чем фирменный бренд.

Помимо лидерства по цене и качеству в стеллажной продукции, дискаунтеры становятся более инновационными. И теперь преуспевают не только в категориях упакованных потребительских товаров, таких как детское питание, готовые завтраки, корма для животных, средств личной гигиены, но и в категориях, для которых брендинг и маркетинг имеют первостепенное значение, например таких как косметические продукты. Дискаунтеры поднимают стандарты качества также и в других областях, таких как упаковка и дизайн.

Более широкий ассортимент продукции

Дискаунтеры тоже начали открывать более крупные магазины. Средний рост их площади составил 16% за последние десять лет. Теперь они используют дополнительное пространство, чтобы продавать более широкий ассортимент товаров чем ранее. Поскольку дискаунтеры так пристально сосредоточились на вопросе о том, а  что клиенты хотят, то они могут удовлетворить более широкий круг потребностей.

Несмотря на то, что  их магазины все еще меньше, чем у традиционных ритейлеров и предлагают меньшее количество продуктов, они все равно начали увеличивать размеры магазина, и обычно добавляют прежде всего свежие категории продуктов, такие как например хлебобулочные изделия, которые готовятся на месте. Другие дополнения включают в себя органические и безглютеновые блюда и премиум продукты, такие как лобстеры и перепела. У многих также сейчас есть большой холодильник или прилавок с готовыми блюдами, соусами и супами.

Удобство также является еще одной часто повторяющейся темой в новых дискаунтерах. В Голландии Lidl предлагает  свежие, готовые к приготовлению (Ready to Heat) блюда в алюминиевых лотках, которые  намного превышают аналогичные предложениях от некоторых своих соперников традиционной торговли. Дискаунтеры также ограничивают доступность новых продуктов в течение короткого времени, создавая ауру исключительности этих предложений и призывая клиентов покупать очень быстро, чтобы не пропустить.

Многие дискаунтеры теперь предлагают расширенные часы работы, быстрое обслуживание на кассах, обновление внешнего и внутреннего вида магазинов, таких как более широкие проходы, улучшенное освещение и цифровые интерактивные технологии. Lidl, например, инвестирует сейчас около 3 миллиардов $ на модернизацию своих магазинов в Германии в течение ближайших 5 лет и 1,5 миллиарда $ на свои магазинs в Великобритании в течение ближайших 3 лет. Некоторые сети также тестируют свои инновационные модели магазинов будущего. Например,  в новом Lidl магазин в Бельгии,  покупатели могут зарядить свои электромобили и велосипеды бесплатно; а необходимое электричество обеспечивают  почти 1000 солнечных панелей на крыше магазина (подробнее смотри Здесь).

Единственное, что не изменилось, это преимущество по цене. Цены в дискаунтерах, как правило, на 15% ниже, чем цены СТМ традиционных ритейлеров и до 200% ниже, чем фирменная продукция в традиционных продуктовых магазинах. Так как дискаунтеры увеличили размер своих магазинов и добавили новые функции и продукты, то они ориентированы и на высокодоходные предложения тоже. В результате, им удалось сохранить в целом свои эксплуатационные расходы и одновременно повысить эффективность работы магазина, которая подтолкнула свою маржу выше.

Как дискаунтер уменьшает свои расходы и повышает свою маржу

Для того чтобы понять успех дискаунтеров, рассмотрим пример одного дискаунтера сети. При этом — эта сеть которая действует во многих станах  и стремительно расширяется. Такая компания имеет высоко эффективную и прибыльную операционную модель и низкие затраты, особенно в сфере оплаты труда. Её валовая прибыль примерно на 8% ниже, чем в супермаркетах, однако её рентабельность по прибыли до уплаты процентов и налогов выше — около 5%, превысив среднее значение для  сети супермаркетов примерно на 2%. И вот как дискаунт компания завоевала это преимущество:

  • Вместо того, чтобы полагаться на поставщиков в развитии продуктов, компания использует свои строгие внутренние процессы. Например, свой дизайн упаковки, сделанный так что сотрудники могут легко читать штрих-коды, выкладывать продукты более эффективно, т.е. эффективно использовать полочное пространство.
  • Чтобы снизить себестоимость продукции, согласовывается честная чистая закупочная цена с поставщиками. Согласно этой договоренности, сети обязуется не взимать с поставщиков бонусы и ретробонусы, дополнительные скидки и какое то другое финансирование. Взамен, поставщики покрывают какие-то другие расходы такие как упаковка, логистика.
  • Компания платит выше рынка зарплаты, чтобы привлечь работников, и сеть развивает их на основе четко определенного плана карьерного роста, включая интенсивное обучение по очень высоким стандартам. Что ведет к снижению текучести кадров и снижает затраты на замену ушедших сотрудников — и в конечном счете повышает прибыль.
  • Хотя компания платит сотрудникам больше, чем ее конкуренты, она удерживает общие затраты на низком уровне за счет минимизации затрат логистики и повышения эффективности работников магазина. Например, график работы сотрудников магазина тщательно согласованы с графиками поставки.

Итак факт, что преимущество в цене становится более прозрачным для покупателей. В отличие от прошлых лет, более широкий ассортимент товаров теперь доступен и в дискаунтерах,  и это означает, что цены на товары, приобретенные во время обычной поездки за покупками в дискаунтер, могут быть легко сопоставимы с ценами на товары, приобретенные в традиционном ритейле: т.е. покупатели могут буквально сравнивать яблоки с яблоками. Когда потребители могут купить по сути ту же продукцию в дискаунтере и легко узнать, сколько они сэкономили, задача создания обычных магазинов становится еще больше сложной.

Добавить комментарий