Как привлечь покупателей в ваш бизнес в 2019-2020 годах? Пошаговая инструкция для начинающих предпринимателей от А до Я.

Приветствуем постоянных читателей и гостей сайта 50baksov.ru!

Надежные способы как привлечь покупателей в 2019-2020 годах

Привлечение покупателей в торговую точку является одной из важнейших задач предпринимателя. От правильного решения этой задачи зависит эффективность розничного бизнеса в целом. Существуют эффективные, подтвержденные практикой методы и способы привлечения покупателей в магазин. На сегодняшний день, чтобы привлечь клиентов – попридумывали немало методов и хитростей.

Главное — стараться постоянно расширять информацию о своей фирме, о магазине, о салоне, для того, чтобы большое количество людей узнавало о Вас, а  потом уже можно будет и стимулировать своих покупателей (сделать беспроигрышную лотерею в своем магазине, сделать так, чтобы люди видели небольшую экономию покупая Ваш товар и т.д.).

Эти все уловки обязательно притянут к Вам людей!

Кто он? Потенциальный покупатель – это представитель целевой аудитории, который совершает покупки в магазине конкурента и у него не возникает потребности посещать вашу торговую точку. Цель работы с целевой аудиторией – привлечение новых покупателей для совершения покупки именно в вашем магазине.

Как привлечь покупателей платежеспособной категории?

Грамотно подобрать название и вывеску, красиво оформить витрины, эффективно использовать промоутеров, которые бы донесли до покупателей ваши преимущества; Пример: Магазин бытовой химии пригласил поработать «зазывалой» Деда Мороза, который общался с прохожими, фотографировался с ними и обещал подарить подарок при покупке товаров на сумму от 300 рублей.

В этот день уровень продаж в магазине значительно вырос.  Предложите своим покупателям продукцию или услугу, у которой нет конкурентов. Помните, что большинство людей с большой неохотой соглашаются менять привычки, в особенности, если их все полностью устраивает; Запустите регулярную рекламу по городу, которая бы рассказала, где вы расположены и что предлагаете.

Если атаковать покупателей по всем каналам этой информацией, то он может и не знать ваше название, но четко запомнит расположение; Используйте нестандартные приемы, например партизанский или вирусный маркетинг. Привлечение новых покупателей должно быть комплексным – никогда не знаешь, где «выстрелит»; Хотите – верьте, хотите – нет, один из магазинов успешно использовал для продвижения «сарафанное радио».

Специально подготовленные старушки активно распространяли информацию в очередях, кассах, аптеках и даже в других магазинах о том, какие качественные и дешевые товары продают в новом магазине; Устройте покупателям праздник. Проведите рекламную акцию или настоящее празднество по важному для вас случаю.

Пример. супермаркет по случаю открытия устроил для местных жителей праздник. Каждому жителю района было выслано приглашение, в котором сообщалось, что каждый обладатель листовки получит подарок, если придет еще с четырьмя друзьями. Подарок получает каждый. Подарки были предоставлены поставщиками. Акция прошла успешно.

Изначально, расширяйте информацию о своем бренде!

Вы можете использовать в этом деле довольно таки обычные и простые методы!

Они не очень затратные, ну и для кого-то покажутся очень даже эффективными!

Итак, что нужно сделать чтобы о Вас узнали?

  1. Раздавайте листовки.Для начала, Вам нужно придумать яркий и запоминающийся дизайн листовки, чтобы человек заинтересовался и подумал про себя: «А дай-ка я возьму ее, может там что-то интересноенайду для себя? Что они здесь предлагают?»..Обязательно на Вашей листовке должны быть все Ваши контакты: адреса, контактные телефоны, интересная информация о Вашем товаре, который  продаете, а также неплохо было бы придумать какую-то выгоду для клиента!

    Листовки Вы можете раздавать на улице, засовывать в двери,  ложить на столики в  супермаркетах!

    Это хороший способ, чтобы привлечь клиентов!
    Люди, которые заинтересуются в Ваших услугах – не обойдут Вас стороной!

  2. Расклеивайте объявления.

  • Это один из самых простых способов, чтобы привлечь клиентов!Но, он имеет довольно таки значимые недостатки!Во-первых, мало кто смотрит на доски для объявлений!Во-вторых, характер всех объявлений, что висят на досках для многих предсказуем, люди могут думать, что там как всегда висит предложение о купле недвижимости, предложения о кредитах.Довольно таки часто у людей портиться мнение о компаниях, которые на досках, столбах, на деревьях расклеивают о себе информацию, о своих услугах.Если Ваша компания имеет хорошое имя – такой способ не для Вас!
  • Воспользуйтесь медийной рекламой.Это один из самых достойных способов заявить о себе!Вы можете разместить привлекательную информацию о своем товаре: на Билбордах, на троллах, в СМИ, дать объявления по телевидению.

    Также у Вас есть возможность выбрать для своей рекламы любой цвет и размер, а также вид — это может быть как баннер, так и видеоролик.

    Огромный плюс медийной рекламы — это то, что ее можно применить при любом бюджете: при большом или маленьким.

  • Расскажите о своем продукте через знакомых.Вы можете попросить все Ваше окружение: будь-то друзья, одноклассники, одногруппники, различные знакомые, родственники, чтобы они рассказали о Вашем продукте!Этот способ имеет хорошие преимущества!

    Самое первое – он очень простой! А во-вторых, любой покупатель доверяет своему окружению.

    Если, например, Вам Ваша подруга расскажет:  «Дорогая, я тебе советую сходить в тот магазин сумочек, там отличные скидки, огромный выбор и приемлемые цены! Такого огромного ассортимента сумок я еще нигде не видела!»

    После этих слов подруги Вы разве не захотите навестить этот магазинчик?

    Вот-вот!

    Хотите привлечь клиентов– используйте этот метод, как дополнительный вариант в продвижении Вашего имени!

Стимулируйте своих клиентов к покупке

Хочу Вам поведать одну интересную историю, Вы сразу же поймете о чем пойдет речь в этом пункте

«Я с мужем приехали в один отель, который был расположен на берегу океана с целью отдохнуть. Вечером мы решили пойти в кафе. В первые же минуты к нам прибежал официант, он спросил о наших предпочтениях и через несколько минут принес нам 2 красивейших коктейля! Самое удивительное, что за эти коктейли он не взял с нас ни копейки и сказал при этом: «Это подарок от нашего заведения для очаровательной пары».

Мы были приятно удивлены и конечно же не скрывали своего восхищения!

После этого случая мы теперь постоянно заходили в это кафе, чтобы просто насладиться его атмосферой!

Но на этот раз, уже за деньги ;)»

Итак, давайте теперь проанализируем эту историю!

  • Чего же достиг официант?
  • Он показал свое уважение, а также заинтересованность, таким образом заполучив себе постоянных клиентов.
  • Этот способ называется стимулированием клиента!
  • Запомните, дорогие мои будущие бизнесмены – покупателя привлекает только одно – возможность сэкономить свои средства.
  • Когда Вы вызываете в нем этот инстинкт – в дальнейшем, Вы можете запросто манипулировать им.
  • Большинство людей выберут тот товар, на который будет распространяться скидка!
  • Мы все ищем для себя выгоду!

Возьмите это себе на заметку!

Демонстрируйте свой товар

Продемонстрируйте потенциальным клиентам свой товар!

Люди, которые ездят в трамваях и метро, каждый день видят, как торговые представители ходят по вагонам и великолепно демонстрируют всем, как прекрасно работает фонарик, как его можно легко закрепить на потолок.

После такого забавного зрелища, люди начинают интересоваться данным товаром!

  • Дайте возможность дегустировать свой товар.Вы должны дать возможность людям – попробовать свой товар, чтобы они загорелись желанием его купить!Если, например, Вы владелец спортивного клуба – дайте возможность своим клиентам бесплатно посетить первое занятие по плаванью или по танцам живота.Понятное дело, что если клиент заинтересуется данной услугой – он обязательно ее  приобретет!

    Таким методом пользуются школы по изучению иностранного языка, салоны красоты!

    Приобретайте купон.

    Хотите привлечь клиентов– задействуйте скидки через покупку определенного купона.

    Вы покупаете бумажный купон за смешные деньги – и Вам предоставляется хорошая скидка на какую-то услугу!

    Дисконтные картки, акции, распродажи.

    Ваш покупатель экономит, а Вы таким образом заполучаете постоянных клиентов!

    Лотереи.

    Дайте возможность своим покупателям выиграть приз.

    Это очень заводит людей и многим нравится соревноваться)

  • Премия.Некоторая услуга или товар вручается клиенту в качестве подарка, или по большой скидке.Например, «Закажите у нас 2 пиццы – и третью —  мы завернем Вам домой совершенно бесплатно!»

    Дайте разгуляться своему воображению ??

  • Две упаковки по одной цене!Например, Вы продаете скраб для тела по цене 125 р, но никто его почему то не покупает, тем более он уже запылился на складе.И рядом на полочке лежит крем-мыло за 25 рублей, которое пользуется популярностью среди клиентов.

    Вы объединяете эти 2 продукта в подарочный набор и выставляете цену – 140 рублей.

    Покупатель сразу же задумается: «О, наконец-то я нашла экономный, а главное прекрасный подарок! Вот отдельно было бы подороже!»

    Вот Вы и решили проблему убив при этом 2 зайца: сделать прибыль и избавиться от «запылившегося» продукта!

  • Балуйте постоянных клиентов.

    Это относится к ресторанам, кафе, к различным салонам и т.д.

    Ваш персонал может предложить постоянному клиенту чашечку кофе с конфеткой, пока он ждет своей очереди, или пока он ходит и выбирает себе кухню на заказ.

    Будьте уверены, он будет приходит к Вам еще очень часто та еще и друзей своих к Вам приведет!

    А мы ведь этого и добиваемся

  • Ваш персонал должен быть вежлив.Запомните, никакие скидки и никакая яркая реклама о Вашем продукте не загладит вину, если Ваш персонал будет неуважительно и раздражительно обращаться с Вашими клиентами!Все Ваши достижения, а также старания можно будет выбросить в мусор! Это все нехорошую славу пустит о Вашем бизнесе и о Вас поползет дурная информация.

    Старайтесь тщательно подбирать себе персонал!

  • Яркая вывеска.Сделайте для своего ресторана, салона красоты, магазина – привлекательную вывеску!Будет хорошо, если ее будет видно издалека.

    Не нужно скупиться на лампочки, которые будут красиво освещать название Вашего бизнеса ночью.

  • Очередь на кассе.Многих покупателей очень сильно раздражает очередь на кассах.Постарайтесь наперед продумать этот момент, чтобы этого не допускать!

    Улыбка Ваших кассиров + бесплатный презентик = поднимет настроение Вашим клиентам и они забудут о том, сколько они простояли, чтобы купить данную вещь.

  • Важен запах.

Для большинства клиентов очень важен запах в магазинах.

Бывает Ваш персонал решил пообедать бутербродом с колбасой на рабочем месте – уверяю Вас – Вы потеряете 30% покупателей из-за этой мелочи!

Не допускайте этого!

Сделайте отдельный кабинет для персонала, чтобы они имели возможность спокойно пообедать, или же пользуйтесь средствами, которые за минуту нейтрализуют неприятный запах.

В моей практике был случай, когда я ходила по магазинам и подбирала себе сумку!

Увидела я красивенькую вывеску одного из магазинов, которая меня и заманила зайти.

Как только я зашла в этот магазинчик, наверное не прошло и 5 секунд, как я вылетела оттуда пулей та еще и с кашлем! Там стоял такой смешанный запах лука, колбасы и носков, что я полдня кушать вообще не могла.

Вот и посудите! Вроде симпатичный магазинчик, а из-за такой мелочи может потерять реального клиента!

Помните, рекламные способы, которые Вы подберете —  зависят только от Вашего воображения и конечно же от Ваших материальных средств.

Не скупитесь, лучше попробуйте внедрить в реальность все методы для продвижения своего имени: листовки, дегустации, лотереи, СМИ, скидки!

Все Ваши потраченные деньги – окупят свое, а эффект от такого мощного комплекса продвижения – будет заметен сразу, а успех не заставит себя долго ждать.

Стоимость привлечения клиента (САС) и её расчет на примере реального бизнеса

Стоимость привлечения клиента — это итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового клиента.

Каждый, кто инвестирует в этот процесс свои деньги и время, хочет знать точную сумму и отслеживать её изменения. Если меняется конверсия лендингов, посещаемость страниц сайта и другие метрики, то часто вместе с ними меняется и стоимость привлечения клиента.

В зарубежной терминологии для этого показателя есть общепринятое сокращение — CAC. От Customer Acquisition Cost. Его мы и будем использовать.

Чтобы получить точные цифры, посчитайте САС самостоятельно.

Для чего нужно считать CAC

Чтобы понять, когда именно вы получите прибыль и сколько будет затрачено средств на привлечение пользователей.

Для определения и улучшения показателя LTV/САС: соотношения прибыли с одного клиента к сумме средств, затраченных на его привлечение.

Для уменьшения периода окупаемости вложенных в привлечение средств: с помощью показателя САС можно определить, насколько затянется этот период и как можно его оптимизировать.

Какая стоимость привлечения клиента считается оптимальной

Чтобы понять, какая цифра будет оптимальной конкретно для вашего бизнеса, нужно ориентироваться на соотношение двух метрик: LTV и САС.

LTV — это прибыль от привлечённого клиента за всё время, пока он остаётся с вами (Customer Lifetime Value). А CAC — стоимость его привлечения.

Есть простая шкала, позволяющая выявить оптимальное соотношение LTV и CAC:

  • 1:1 или меньше — ваш бизнес обречен на провал, если вы не предпримете никаких действий по улучшению ситуации;
  • 2:1 — затраты на привлечение клиентов практически не окупаются;
  • 3:1 — бизнес-модель работает продуктивно: именно такое соотношение можно назвать оптимальным, к нему нужно стремиться;
  • 4:1 — ваш бизнес еще более эффективный и имеет все шансы стать лучше, если вы задействуете агрессивные маркетинговые кампании.

Для приближения к заветному соотношению 3 к 1 ищите новые каналы привлечения, меняйте маркетинговую стратегию, добивайтесь быстрого вовлечения покупателей во взаимодействие с продуктом — действуйте.

Сравнение CAC с ежемесячным доходом

При помощи этого сравнения можно получить ответ на самый актуальный для каждого владельца бизнеса вопрос: сколько времени нужно, чтобы вернуть затраты на привлечение клиентов?

Чтобы это узнать, воспользуйтесь формулой расчёта показателя срока окупаемости клиента — Payback Time.

Payback Time — период времени, за который доход от покупателя перекроет расходы на его привлечение.

Рассчитывается по формуле:

Ежемесячный доход с одного клиента / стоимость привлечения одного клиента.

ПРИМЕР

Преимум-подписка на сервис Bookmate стоит 390 рублей в месяц. Если на привлечение одного клиента в месяц было потрачено 2,500 рублей, то срок окупаемости клиента составит: 2,500 / 390 = 6.4 месяца.

Эту формулу можно применять «в лоб» только в том случае, если она используется для бизнес-модели постоянных платежей, которая обеспечивает стабильный приток средств — мобильная связь, платные приложения с помесячной оплатой и т. д.

В большинстве бизнесов прибыль с одного клиента меняется от месяца к месяцу с учётом сезонности и оттока. Поэтому для корректного расчёта нужно брать данные из аналитики.

В примере выше, если предположить, что средний премиум-пользователь Bookmate остаётся в сервисе полтора года, за которые он принесёт 7,020 рублей, то максимальная стоимость его привлечения при сохранении отношения LTV/CAC 3:1 составит 7,020 / 3 = 2,340 рублей. Эту сумму можно установить как KPI для маркетолога, чтобы сохранять прибыльность бизнеса.

Как посчитать стоимость клиента

В основном, во всех интернет-источниках можно увидеть вот такую базовую формулу для расчета:

САС = Сумма всех расходов / число клиентов, которых удалось привлечь

И все бы ничего, но эта формула нежизнеспособна. Почему? Потому что в ней не хватает многих деталей, которые непосредственно влияют на результаты подсчета.

MCC — общие затраты на рекламные кампании, направленные на привлечение новых клиентов.

W — заработная плата специалистам, которые занимаются настройкой каналов привлечения.

S — затраты на ПО и онлайн-сервисы.

PS — затраты на дополнительные профессиональные услуги.

O — накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами.

CA — количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной cуммы средств.

Таким образом, формулу можно переписать:

Чтобы получить наиболее точный результат, считайте САС отдельно по каждому каналу рекламы. Это позволяет понять, у какого из каналов самый низкий САС и где конкретно стоит увеличить маркетинговые инвестиции: чем большую часть бюджета вы выделите на каналы с низкой стоимостью привлечения, тем больше пользователей будет привлечено без увеличения общей суммы затрат.

Почему не работает простая формула

Чтобы понять, почему неэффективно пользоваться только одной общей формулой для подсчета САС, разберём пример.

Вы запустили новую рекламную кампанию в Facebook и потратили на нее всего 5 долларов. Вы заносите эту сумму в таблицу расходов, совершаете подсчет и выявляете, что данный канал оказался самым успешным из всех. Но разве это точный результат? Ведь вы только-только начали использовать эту кампанию, и у вас нет всех нужных данных, а значит, простая формула не работает. Она не точная и не дает возможности полноценно оценить ваши действия.

Использовать упрощенный вариант формулы можно только в том случае, если вы уверены, что все используемые каналы для привлечения покупателей работают совместно и усиливают эффективность друг друга.

Расчет CAC на примере реального бизнеса

Чтобы увидеть, как работает полная формула, рассчитаем ее на примере интернет-магазина по продаже экологических продуктов.

Для начала выписываем все исходные данные, необходимые для расчета:

Трафик из контекстной рекламы 10 000 переходов
Цена каждого клика 7 рублей
Зарплата РРС-специалисту 15 000 рублей
Трафик из органической выдачи (SEO) 30 000 переходов
Зарплата SEO-специалисту 25 000 рублей
Зарплата телефонному оператору 10 000 рублей
Конверсия посетителя в клиента(контекст и SEO) 5%
Заказы новых клиентов из контекста 10 000*0,05 = 500
Заказы новых клиентов из органической выдачи 30 000*0,05 = 1 500
Повторные заказы от постоянных покупателей 3 000 заказов
Общее количество заказов 4 500 заказов

После этого считаем САС отдельно для каждого канала рекламы.

Зарплату оператора, который принимает заказы с обоих каналов, считаем пропорционально количеству заказов с каждого канала.

Для контекстной рекламы:

Расходы (7 руб.*10000) + 15000 руб. = 85000 руб.
Зарплата оператору (10000 руб. / 4500)*500 = 1111 руб.
Общие расходы по этому каналу 86111 рублей
Количество заказов 500
САС 86111 / 500 = 172 рубля

Для органической поисковой выдачи (сюда тоже прибавляется зарплата телефонного оператора, так как он работает сразу по всем каналам рекламы):

Зарплата SEO-специалисту 25 000 рублей
Зарплата оператору (10000 руб. / 4500)*1500 = 3 722 руб.
Общие расходы по этому каналу 28 722 рублей
Количество заказов 1 500
САС 28722 / 1500 = 12, 48 рубля

В итоге получается, что привлечение каждого нового покупателя обходится владельцам магазина в 172 рубля по каналу контекстной рекламы и 12.48 рублей — из органической выдачи.

После того как эти данные окажутся у вас на руках, можно уже думать над тем, как снизить САС. Для этого можно оптимизировать воронку продаж, повышать эффективность маркетинга в целом, развивать входящий маркетинг и прочее. Но это уже отдельная тема.

Трудности при расчете

— Как узнать точное количество лидов, которые генерируются благодаря используемым инструментам и каналам?

Если у вас есть свой сайт и вы не можете точно определить, сколько лидов генерирует, к примеру, блог — настройте аналитику. Используйте UTM-метки на баннерах, размещённых в блоге и ведущих на форму заказа. Убедитесь, что вы можете отслеживать заказы, пришедшие с блога.

— Как быть, если мой контент генерирует лидов не сразу, а по истечению какого-то срока?

Естественно, что посетители вашего сайта или блога не сразу становятся вашими клиентами — для этого нужно время. Иногда это «время» растягивается на годы, но выгода при этом весьма ощутима.

Для этого необходима сквозная аналитика — выстроенные связи между источниками посетителей и их первыми покупками, даже если они произошли спустя некоторое время.

Например, важно учитывать, из какого источника новый подписчик пришёл в вашу рассылку. И потом использовать это при анализе покупок из рассылки. Аналогично, с помощью cookies, вы можете связать источник первого посещения вашего сайта и источник, который предшествовал покупке. А затем выбрать модель, по которой считате их «вес» в привлечении клиента.

— Нужно ли считать САС и для старых клиентов тоже?

Маркетологи нередко допускают ошибку, учитывая при расчете сразу всех клиентов: и новых, и старых. Понятное дело, что это дает более радужные результаты, но верны ли они? Конечно же, нет, потому что наша цель совсем в другом: рассчитать расходы именно на НОВЫХ клиентов.

— Как считать САС в случае с «подписными» моделями электронной коммерции: бесплатными приложениями, пробными версиями программ и т. д.?

Если компания занимается электронной коммерцией по подписке — дает возможность «потестить» программу бесплатно какое-то время — всё равно нужно вносить в расходы все средства, затраченные на привлечение клиентов. Пользователя, который не пошел дальше тестовой версии, клиентом не считаем.

Привлечение лояльных потребителей

Ваше «золотое руно» – лояльный покупатель. Он прошел вместе с вами огонь воду и медные трубы и гордится, что выбирает именно эту торговую марку. Стимулирование продаж или реклама не работают, он должен принимать участие в жизни магазина. Приготовьте для них специальные промо-акции, особые условия, постоянно подчеркивайте уникальность и причастность к обществу «избранных». Для них магазин – идеология.

Как работать с постоянными клиентами: пошаговая инструкция от А до Я

Нет, постоянный покупатель еще не лоялен к вам, но у него хороший потенциал, чтобы стать таковым. Привлечение покупателей в магазин должно вестись на каждом этапе, чтобы перевести на следующий.  Повышение клиентоориентрированности, что это значит?

  • Обслуживание должно быть удобным для покупателя. Не заставляйте ждать, совершать лишние движения, долго стоять в очереди.
  • Обеспечьте к каждому индивидуальный подход:
  • Не экономьте на персонале, если у вас мало человек в штате, вы не сможете быстро обслужить покупателей;
  • Прислушивайтесь к покупателям, иначе вы никогда не узнаете, понравился ли ему тот или иной товар и что нужно сделать, чтобы он купил у вас какую-то вещь;

Вашему покупателю нужно совсем немного:

  • Внимательный продавец;
  • Квалифицированная помощь;
  • Справедливое решение спорных вопросов (если возникает проблема, встаньте на его сторону);
  • Говорите ему «спасибо».

Как вы можете потерять покупателя:

  • Если он не смог найти продавца;
  • Если он будет избегать слишком назойливого продавца-консультанта;
  • Если он не найдет рекламируемый товар;
  • Есть запрет на прикосновения к товару;
  • В магазине большие очереди;
  • Стоимость, указанная на товаре, не совпадает со стоимостью при пробитии на кассе.
Добавить комментарий