Должностная инструкция менеджера по продажам в 2022 году. Права и обязанности продажников. Как найти и не потерять хорошего специалиста

Что должна содержать должностная инструкция менеджера по продажам в 2022 году: примеры и образцы документов

Хороших доходов всем новым и постоянным читателям сайта 50baksov.ru! Работать менеджером по продажам может далеко не каждый человек, ведь для успешного выполнения функций на данной должности человек должен обладать рядом определенных навыков и личностных качеств.

В этой статье мы расскажем, как выглядит типовая должностная инструкция менеджера по продажам, а также представим несколько различных вариантов данного документа.

Как составить: общие положения

В первом разделе инструкции работодатель прописывает квалификационные требования, предъявляемые к претенденту на должность.

Менеджер по продажам относится к категории специалистов, при этом обычно он подчиняется непосредственно начальнику отдела или коммерческому директору организации, а назначается на должность и снимается с нее только по соответствующему приказу генерального директора.

Зачастую работодатели от потенциальных сотрудников требуют наличие как минимум средне-специального образования и 1 года работы, однако некоторые компании берут на должность менеджера лиц и без опыта вовсе.

Для успешного выполнения рабочих задач менеджеру по продажам необходимо знание:

• основ хозяйственного, гражданского и трудового законодательства;
• правил заключения договоров;
• планов индивидуальных продаж;
• основ маркетинга;
• ассортимента и характеристик реализуемого товара;
• порядка поставки товара и предоставления услуг;
• правил оформления документации;
• норм делового общения и этикета;
• отчетных документов, предоставляемых непосредственному руководителю;
• норм противопожарной защиты, техники безопасности и охраны труда.

При этом руководствоваться в своей деятельности сотрудник должен:

• собственной должностной инструкцией;
• уставом и руководящими документами предприятия;
• распоряжениями и приказами руководства;
• положениями действующего законодательства.

Должностные обязанности: на что имеет право менеджер по продажам и его ответственность

В зависимости от специфики предприятия и особенностей реализуемого товара перечень должностных обязанностей менеджера может иметь собственные нюансы, однако стандартными трудовыми функциями специалисты считают:

• сбор информации о потенциальных клиентах;
• осуществление коммуникации с потенциальными клиентами и контрагентами;
• ведение переговоров с клиентами;
• прием и обработка заказов;
• оформление отчетной документации;
• установление потребностей клиентов в продукции или услугах компании;
• согласование с клиентами порядка поставки, оплаты товаров и их объемов;
• составление регулярной отчетности о выполнении планов продаж и поставке товаров контрагентам;
• участие в мероприятиях, связанных с работой отдела;
• слежение за порядком поставки продукции контрагентам предприятия;
• ведение информационной базы коммуникаций с клиентами;
• осуществление контроля размера и порядка оплаты товаров;
• консультирование клиентов о правилах эксплуатации и характеристиках товаров;
• принятие установленных мер для сокращения дебиторской задолженности контрагентов;
• проведение анализа и дополнение информационной базы клиентов;
• изучение предложений конкурентов о товарах и услугах.

В виде отдельного раздела следует прописать и права менеджера по продажам, в том числе на:

• повышение собственной квалификации посредством участия в обучающих мероприятиях;
• получение информации о решениях руководства, имеющих отношение к работе отдела;
• самостоятельное принятие решений в рамках собственной компетенции;
• участие в подготовке мероприятий по стимулированию продаж;
• направление в адрес руководства предложений по улучшению своей деятельности и работы предприятия в целом;
• визирование документов в рамках собственной компетенции;
• взаимодействие со структурными подразделениями предприятия по служебным вопросам;
• отказ от выполнения прямых должностных обязанностей в случае возникновения угрозы жизни или здоровью;
• выдвижение требований к руководству о создании необходимых для выполнения функциональных обязанностей и сохранности материальных ценностей условий;
• информирование руководства о выявленных в работе предприятия недостатках и направление предложений по их ликвидации.

В качестве круга ответственности сотрудника рекомендуется отметить:

• выполнение планов продаж;
• выполнение программ продвижения товаров на рынке;
• качество взаимодействий с клиентами;
• нарушение положений руководящей документации компании;
• разглашение конфиденциальных сведений;
• последствия самостоятельно принятых решений;
• нарушение норм делового общения;
• причинение вреда компании, ее персоналу, контрагентам и государству;
• нарушение правил внутреннего распорядка, положений трудовой дисциплины, норм техники безопасности и противопожарной защиты.

Обязанности менеджера по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит разнообразное управление продажами участка со всех сторон.

1. Он обеспечивает коммуникацию и связь между тремя сторонами торговли: покупателем, продавцом и производителем.
2. Менеджер по продажам должен разрабатывать, планировать и организовывать мероприятия по созданию клиентской сети сбыта, строить пути продвижения товаров к их потребителям, развивать дилерскую сеть.
3. В его обязанности входит коммуникация и сотрудничество с торговыми и производственными предприятиями, логистами и прочими посредниками.

Разнообразная преддоговорная работа также лежит на менеджере по продажам: он выбирает оптимальные виды договоров, будь то договор купли-продажи или договор дистрибьюторский, очерчивает формы выполнения обязательств сторонами, разрабатывает разные преддоговорные документы, сглаживает и уравновешивает разногласия в договорах и анализирует существующую документацию.

Так же навыки продаж будут полезны при торговле одеждой через интернет. Советуем ознакомиться с статьей и узнать почему это так выгодно!

Заключение договоров — еще одна обязанность менеджера по продажам.

Именно он отслеживает их количество и качество, своевременно обновляет статистические данные о покупателях, собирает базы данных о них с учетом всех реквизитов, адресов, состояния финансовой сферы, средних объемов закупок и так далее.

Менеджер по продажам занимается и послепродажными рабочими моментами: он составляет статистические таблицы, проводит анализ тенденций и объемов продаж, готовит отчеты для руководства.

Какие задачи должен выполнять продажник?

Широкие функциональные обязанности, условия труда и оценки выполненной работы менеджера по продажам описаны в должностной инструкции.

Не смотря на то, что должностная инструкция имеет свой шаблон составления, в каждой отдельной компании она составляется по-своему, а редактируется с учетом политики компании.

Согласно этому документу, менеджер по продажам должен:

• Определять потенциального покупателя товара;
• Обеспечивать контакт с покупателем и находить методы для связи с ним;
• Привлекать внимание клиентов;
• Организовывать презентации товара путем рекламы и участия в выставках;
• Вести переговоры и добиваться встреч с клиентами;
• Создавать доброжелательный эмоциональный климат;
• Узнавать и понимать потребности клиента;
• Совершать продажу, в рамках чего бороться с возражениями клиента, заключать сделки, создавать условия для сотрудничества в будущем, оформлять заказы.

Где работает менеджер по продажам?

Единственной сферой бизнеса, где можно встретить менеджера по продажам, является торговля. Причем, торговля эта может быть самой разной:

1. оптовая и розничная торговля
2. торговля порядка бизнес-бизнес или бизнес-клиент
3. продажа товаров или услуг.

Как стать менеджером по продажам и продавать-продавать-продавать?

Высшее образование для менеджера по продажам не имеет особого значения, но будет немалым плюсом при приеме на работу.

Рабочий день менеджера нередко длится и дольше стандартных 8 часов, в течение которых происходит много общения людьми, материально ответственных действий и конфликтных ситуаций.

Поэтому менеджер по продажам должен:

• быть активным, коммуникабельным, дружелюбным, способным к быстрому обучению;
• обладать высоким уровнем стрессоусточивости;
• уметь завязывать общение с людьми;
• иметь организаторские способности;
• обладать широкими познаниями своего товара и сопутствующих ему услуг.

Приветствуются знания в области юриспруденции, экономики и управления. Умение работать на компьютере, ответственность, способность видеть ситуацию целиком и прогнозировать ее исход, активная жизненная позиция — это дополнительные плюсы кандидату на собеседовании.

Предпочтения отдаются тем кандидатам, которые способны быстро находить новые пути решения проблем, соблюдая при этом корпоративную этику.

Сколько стоит хороший специалист по продажам?

Средняя заработная плата хорошего специалиста на рынке имеет широкие границы: от тысячи долларов до нескольких тысяч.

Сумма доходов специалиста напрямую зависит от его умений и навыков продажи, личной ответственности, а также состояния рынка — оценки массами престижа товара и его «продаваемости».

В тему: два менеджера по продажам уехали продавать в обувь в Африку. Неумелый продавец прислал сообщение руководству: «Все плохо. Здесь никто не носит обуви», а от умелого пришло совсем иное: «Все отлично, тут пока еще ни у кого нет обуви!»

Как быстро получить повышение?

Основным условием быстрого карьерного роста всегда было самосовершенствование своей личности и профессиональных умений.

Будьте на шаг впереди! Просчитывайте наперед тенденции и следуйте им, собирайте и анализируйте статистические показатели своей работы, а затем подайте отчеты руководству.

Узнавайте больше о своем товаре, изучайте и отрабатывайте на практике техники продаж, благо, найти их в специализированной литературе или Интернете очень легко.

Курсы и тренинги по продажам для управленцев и менеджеров

При желании можно посетить курсы или тренинги для менеджеров по продажам.

Подобные обучающие программы составлены специальным образом, чтобы ввести специалиста в теорию продаж и тут же отработать ее на практике.

Не хотите открыть свой маленький бизнес? Мини станки для домашнего бизнеса очень интересный вариант! Например производство гвоздей или приготовление хот-догов.

На тренингах изучают психологию продаж и покупателя, практические методы привлечения клиентов и превращения их в постоянных покупателей.

Хороший ведущий тренинга должен научить менеджера избавляться от внутренней скованности, совершенствовать его внутренние качества и ставит цели, выстраивать доверительные отношения с коллегами и покупателями.

Работа менеджером по продажам требует от соискателя большого запаса умений и навыков, широкой базы знаний во многих областях науки, высокого уровня развития личных качеств, но взамен она дает колоссальный, незаменимый опыт общения с людьми.

Обязанности менеджера

• Ведение эффективной организации работ по продажам в области сбыта продукции и возможной поставки потребителям. Ключевое условие – соблюдение сроков поставки, количества товаров.
• Прилагать усилия для принятия участия отделом сбыта в подготовительных мероприятиях по прогнозам, проектам и перспективным планам производства и продажи. Осуществление проведения маркетинговых исследований, изучение спроса.
• Организация, подготовительные мероприятия и работы по заключению договоров, связанных с поставками продукции. Обеспечение работ по согласованию условий поставок.
• Должностное руководство работой по составлению планов в части поставок, а также их соотношение с производственной программой, чтобы обеспечить сдачу готовой продукции в установленные сроки, согласно заказам и составленным договорным отношениям.
• Принятие мер касательно обеспечения плановых достижений в области продажи, своевременное получение заказов и их компетентная обработка в рамках деятельности компании.
• Организация приемки продукции от поставщиков на склады, ответственность за хранение и подготовительные работы перед транспортированием на транспорте, погрузочных агрегатах.
• Разработка и введение в эксплуатацию определенных стандартов компании, касательно хранения и продаж, а также перевозок продукции. Принятие участия в мероприятиях, связанных с совершенствованием сети сбыта, доставки и прочих работ.
• Принятие участия в организации выставочных мероприятий, а также в области рекламы. Организация обязательных работ по оптовой торговле, принятие мер по обеспечению поступления наличных и безналичных денег.
• Обязательное рассмотрение поступающих от покупателей претензий, срочное реагирование и подготовка ответов на иски.
• Ведение профессиональных работ по учету выполнения заказов и договорных отношений, остатков непроданной продукции, оформление документов по сбыту, отчетности, выполнение плана продажи и соответствие нормам.

Права

Рассматривая образец должностной инструкции менеджера по продажам, стоит уделить внимание правам и полномочиям сотрудника:

• Ознакомление с проектами и решениями руководителей и вышестоящих служб, связанных со спецификой деятельности лица.
• Внесение предложений касательно улучшения деятельности фирмы и повышения эффективности и производительности труда каждого сотрудника, занятого в сфере продаж.
• Уведомление руководителя о недостатках работы схемы и внесение предложений корректировочного характера.
• Работа с документацией – ее подписание и визирование.
• Проведение работ с руководителями других подразделений с целью получения информации, выявления слабых сторон деятельности фирмы.
• Требование содействия от руководящих органов касательно прав и обязанностей работника.

Должностная инструкция ведущего менеджера по продажам

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.  Ведущий менеджер по продажам относится к категории специалистов.

2.  На должность ведущего менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее одного года.

3.  Ведущий менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.

4.  Ведущий менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.

5.  В своей деятельности ведущий менеджер по продажам руководствуется:

• нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
• методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
• уставом Фирмы;
• правилами трудового распорядка;
• приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;
• настоящей должностной инструкцией.

2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ.

1.  Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.

2.  Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.

3.  Основы ценообразования и маркетинга.

4.  Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.

5.  Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции.

6.  Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции.

7.  Принципы организации торговли в регионе.

8.  Психологию и принципы продаж.

9.  Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

10.  Перспективы развития и потребности региональных потребителей.

11.  Основы гражданского, торгового и патентного законодательства.

12.  Основы организации работы по формированию спроса и стимулирования сбыта продукции в регионе.

13.  Действующие формы учета и отчетности.

14.  Этику делового общения.

15.  Правила установления деловых контактов и ведения переговоров.

16.  Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж.

17.  Правила эксплуатации вычислительной техники.

18.  Правила внутреннего трудового распорядка.

3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1.  Организация и ведение продаж продукции Фирмы:

• поиск потенциальных клиентов;
• ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;
• согласование условий работы с клиентами, оформление и заключение договоров;
• прием и обработка заказов клиентов, согласно технологии работы отдела;
• отслеживание сроков и сумм оплат клиентов;
• систематическое посещение клиентов и установление наиболее благоприятствующих взаимовыгодному сотрудничеству отношений;
• поддержание ассортиментной линейки у клиентов и обеспечение соответствующего позиционирования товара;
• мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;
• выезд в командировки в интересах Фирмы;

2. Планирование и аналитическая работа:

• осуществление сбора информации о региональном рынке;

• анализ информации о региональном рынке и разработка на основе результатов анализа стратегии по продвижению и продаже продукции на данном рынке;
• разработка оперативных и перспективных планов сбыта продукции в регионе;
• ассортиментное и финансовое планирование в соответствии с установленным регламентом;
• анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;
• сбор и анализ информации о позиционировании конкурентов у клиентов, об изменении рыночной ситуации на региональном рынке;
• предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.

3. Обеспечение продаж:

• участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
• взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;
• участие в рабочих совещаниях;
• ведение рабочей и отчетной документации.
• поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе .

4. Контрольная:

• контроль выполнения договорных обязательств и условий работы с клиентами;
• контроль динамики оплат и отгрузок.

4. ПРАВА

1.  Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.

2.  Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.

3.  Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

4.  Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5.  Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

6.  Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

7.  Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

1.  За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

2.  За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

3.  За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации Фирмы– в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ

1 Ведущий менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам Фирмы:

2. Ведущий менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами:

• подписывает:
• визирует:

Какими должны быть функции менеджера по активным продажам?

•  выполнение личных материальных планов, планов по звонкам, встречам и конверсии с них (KPI);
• активный поиск новых заказчиков и проработка существующей клиентской базы;
• ведение отчётности по работе с клиентом в системах отчётности, принятых в компании (CRM);
• отчётность перед руководителем отдела, обратная связь.

Как выглядит идеальный продажник?

Менеджер по продажам – не просто профессиональный выбор.

Это ещё и совершенно определённый склад личности и вариация характера, обладающая определёнными особенностями (на которые и необходимо обращать внимание при найме):

• открытость в общении;
• настойчивость;
• бесконфликтность;
• умение находить компромиссные решения;
• умение быстро найти контакт с любым человеком;
• способность к стойкому восприятию отказов.

Какими навыками должен обладать менеджер по активным продажам?

1. навык совершения холодных звонков;
2. владение техниками и скриптами продаж;
3. навык деловых коммуникаций (от рядового сотрудника компании-клиента до топ-менеджмента организации);
4. навык работы с первичной документацией (контроль выставления и оплаты счетов, отгрузок);

Как обучить менеджера по продажам с нуля?

Как уже указывалось, отсутствие опыта – не всегда проблема при приёме на работу подходящего кандидата.

Если речь не идёт о продукте, требующем специфических знаний, то навыкам работы с продуктом, выделению его преимуществ всегда можно научить.

Кандидат из неблизкой вам отрасли, проработавший в ней более 3 лет, зачастую представляет собой несравненно больший риск: специалист привык к определённому алгоритму работы и к специфике деятельности, и ему непросто адаптироваться к новым реалиям.

Продажник с великолепным опытом и достижениями в сфере оптовой торговли вряд ли приживётся в продажах элитной одежды.

Адаптация – вопрос времени, но именно этот ресурс всегда представляет повышенную ценность при внедрении продавца в новый коллектив.

Хочется скорее отправить новичка «в поля», конвертируя его опыт в то, ради чего он был привлечён – в деньги.

Альтернативные названия должности

В России и странах бывшего СНГ менеджера по активным продажам принято называть просто продавцом, «продажником» или «менеджером».

Именно эти слова чаще всего используются внутри компании, внутри которой функционирует отдела продаж.

Как выглядит эффективное объявление о вакансии?

Кратко о компании:

— достижения;
— годы работы;
— число сотрудников;
— планы и прогнозы развития;
— объяснение необходимости поиска сотрудников (расширение штата, открытие нового направления).

Обязанности:

— отбор, сортировка базы потенциальных клиентов по заданным стандартам;
— проведение переговоров с топ-менеджментом предприятия;
— поддержание отношений с существующими клиентами;
— ведение документооборота (счета, договоры, отгрузочные документы).

Требования:

— Опыт активных продаж от 1 года;
— Желание и умение зарабатывать;
— умение работать в режиме многозадачности;
— моментальная обучаемость;
— уверенный пользователь компьютера;
— знание английского языка желательно;
— знание рынка радиодеталей (пример) желательно, но необязательно.

Гарантируем:

— отсутствие верхней планки заработка;
— средний доход на уровне 30 000 – 55 000 р. (пример);
— тренинги по продажам;
— сплочённый молодой коллектив;
— полностью белая заработная плата.

Качества менеджера по продажам, которые увеличат вашу прибыль

1. Способность к обучению, к анализу информации, техническая грамотность

Выучить информацию о продукте и четко без запинки ее рассказать может каждый. Но этого не достаточно при современных продажах.

Сейчас и продукт, и услуги, становятся довольно сложными, и без специальных навыков анализа свойств предмета продаж не обойтись.

Если раньше клиент мог сказать только – «куплю – не куплю», то сейчас все чаще он предоставляет свой набор требований к продукту.

И менеджер должен сделать ему именно такое предложение, понять, что клиент хочет, возможно ли соблюсти его условия в техническом плане, можно ли предложить клиенту техническую альтернативу и с аналогичным набором опций.

Для достижения такого мастерства менеджер по продажам должен легко обучаться, много читать, разбираться даже в сложных технических схемах производства продукта.

Постоянное обучение может существенно помочь менеджеру по продажам достичь высоких продаж.

Для того, чтобы мотивировать менеджеров к обучению и исследованиям товара, многие компании постоянно проводят аттестации, проверку знаний о продукте.

Сразу объясните менеджерам, что это не способ уволить того или иного специалиста, а метод обмена знаниями о предмете, продажи которого производятся.

2. Умение позитивно и результативно общаться

Для того, что успешно продавать товар клиентам самых разных уровней, социальных статусов, возрастов и интересов, необходимо уметь общаться с различными людьми.

Если менеджер работает в секторе b2b, то необходимость в данных навыках увеличивается в разы! Бизнес-клиенты нуждаются не только в том, что им рассказывают о товаре, грамотно и квалифицированно, но и в индивидуальном подходе, в соблюдении индивидуальных интересов.

Для этого менеджер должен уметь подготовиться к встрече с взыскательным клиентом, разработать план беседы, обозначить цели переговоров, задачи, а также этапы в порядке подведения разговора к желаемому результату.

Для этого каждый менеджер должен перед встречей уметь собрать информацию о потенциальном покупателе, о его потребностях и нуждах, даже о семейных делах, хобби, интересах.

Кроме того, менеджер должен грамотно вести дневник своих встреч, причем лучше всего это делать в электронном виде, в любой программе CRM.

Такие программы прекрасно адаптируются под задачи любого производства, в них можно добавлять любые разделы и пункты.

В такую программу вносят всю базу клиентов, данные о товарах и услугах, об ассортименте, о ценах, формы накладных и пр.

Доступ к разделах можно ограничивать, к примеру, вся клиентская база может быть видна только коммерческому и генеральному директорам.

Главное, чтобы такая программа имела понятный интерфейс, чтобы в ней могли работать даже не продвинутые пользователи.

3. Грамотность в делопроизводстве

Каждый менеджер по продажам должен уметь написать деловое письмо, составить ответ на запрос, зарегистрировать его, составление грамотного коммерческого предложения, сбор дебиторской задолженности.

Кроме того, менеджер должен уметь работать с электронной почтой, с другими программами для обмена информацией. Копирование, сканирование, распечатка, форматирование текста, и многое другое – все это также должно быть в перечне умений менеджера по продажам.

Юридическая грамотность

Каждый менеджер по продажам обязан работать с договорами, актами, накладными и другими документами.

Клиенты зачастую вносят в договоры свои поправки, и менеджер должен оперативно принять или отклонить их.

Менеджер, как правило, может составить протокол разногласий, согласовав его со своим руководителем. После этого он контролирует подписание договора и выполнение всех его пунктов.

Конечно, менеджеру не нужно знать все законодательство РФ в полном объеме, но вот все нюансы договорной работы должны быть им изучены досконально.

5. Знание бухгалтерской документации

Хороший менеджер по продажам совершенно не нуждается в бухгалтерском обслуживании своих сделок.

Он умеет сам выставить счет, счет-фактуру, выписать накладную, товарный чек, акт сверки, и многое другое. Если используются единые бухгалтерские программы, то с документацией справится даже новичок.

Если же в компании присутствует бумажный документооборот, то навыки работы с бухгалтерскими документами очень важны, и при приеме такого сотрудника на работу необходимо выяснить уровень знания бухгалтерской документации.

При приеме на работу следует расспросить об имеющемся опыте решения непростых и нестандартных задач.

Также важно наличие системного подхода к работе, логические цепочки при общении с клиентами. А вот стаж работы в числовом выражении лет скажет вам о работнике в разы меньше информации.

Пусть претендент расскажет вам о лучших своих проектах, о распорядке рабочего дня, о системах учета и отчетности, пусть покажет свои записи, даже просто в своем рабочем блокноте.

По ним можно будет увидеть системный подход или его отсутствие в работе. Резюме также может рассказать о соискателе немного.

А вот личный разговор, рассуждения по поводу какой-либо конкретной ситуации (кейс), реальные деловые предложения по кейсам – наиболее ярко покажут, насколько сотрудник профессионален.

Кроме того, только в личной беседе можно выяснить, подойдет ли данный человек для работы именно в вашем коллективе. Взаимоотношения очень важны на каждом производстве, а в структуре продаж особенно.

Поэтому ставьте умение спокойно и лояльно жить в коллективе на первое место, ведь только в команде вы сможете достигнуть наивысших успехов.

Как определить эффективность продажника

1. Главная задача – рост продаж, получение наибольшего количества заказов и максимальной финансовой прибыли. Как правило, за менеджером закрепляется определенный территориальный сектор для работы, именно в нем и следует добиваться увеличения прибыли, увеличения числа клиентов и пр.
2. Поиск новых клиентов, собеседование с ними, получение заказов и оформление документации.
3. Ведение учетных и отчетных документов.
4. Работа с существующими клиентами, рассылка предложений, расширение среднего чека.
5. Проведение консультаций по сервису, по новым товарам, по наличию ассортиментных линеек.

Дополнительные функции менеджеров по продажам

1. Получение товаров и продуктов
2. Контроль выкладки в торговом зале
3. Участие в выставках и конференциях
4. Проведение презентаций товаров
5. Организация тренингов и мастер-классов
6. Подготовка к прохождению тендеров, сбор пакета документов
7. Изучение конкурентных предложений и состояния рынка
8. Учет работы торговых представителей, от составления планов до учета расхода бензина
9. Разработка схем и приемов поиска новых клиентов, привлечение новых сегментов целевой аудитории
10. Контроль оплаты по договорам, с соблюдением сроков
11. Подготовка всей документации в случае встречных проверок
12. Ведение деловой переписки, проведение деловых телефонных переговоров, подписание договоров
13. Участие в оценке коммерческой работы, анализ экономической деятельности всего предприятия и отдела продаж в частности
14. Разработка и составление маршрутов для торговых представителей
15. Составление договоров и внесение корректировок и правок в зависимости от смены условий, ассортимента, цен, и пр.
16. Формирование предложений по показателям выработки плана торговыми представителями
17. Формирование и сопровождение клиентской базы, постоянно ее пополнение
18. Контроль возврата накладных и других документов, подписанных актив и пр.
19. Оформление доверенностей на совершение различных видов деятельности
20. Поиск и формирование групп данных различной направленности, анализ результатов и выработка предложений по стратегиям
21. Контроль постпродажного обслуживания своих клиентов

Какими дополнительными навыками должен обладать менеджер-продавец

Менеджер по продажам должен уметь работать намного больше, чем 8 часов в день, больше, чем пять дней в неделю.

И это рабочее время он должен организовать самостоятельно, без чьей-либо командной руки. Он сам решает, сколько и где работать, главное в его работе – конечный результат.

Кроме того, менеджер не может быть не активным, не энергичным, не интересным человеком. Он постоянно учится, развивается, стремится к новым высотам, целям.

И все это он должен делать творчески, потому как в современном мире почти нет «войны» товаров, но очень яркая «война» менеджеров по продажам.

Покупают у того, кто интереснее, кто активнее, убедительнее. И очень важно в этом моменте – работать не так, как все, отличаться от других.

Как войти в профессию?

Менеджер работает там, где надо что-то продать. Неважно что: мебель, автомобили, кирпичи или услуги. Данных специалистов задействуют:

1. В розничных продажах.
2. В оптовой торговле.
3. В продажах класса бизнес-клиент или бизнес-бизнес.
4. Продажа услуг или товаров.

Нужно ли ему высшее образование? Здесь все зависит от человека.

Есть много профессиональных менеджеров по продажам с огромными базами клиентов, которые не имеют вообще никакого образования.

Но все же лучше, чтобы оно у вас было. Так вам будет проще устроиться в крупные компании и разобраться с тем, что нужно делать. Предпочтительные специальности — менеджмент, психология, бухгалтерия.

Что должен уметь делать?

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам? Обычно ему приходится работать 8-12 часов в день, что значительно больше стандартного графика.
В своей работе ему приходится постоянно общаться с новыми людьми, заводить знакомства, нести материальную ответственность за всю компанию, часто решать различные конфликтные и спорные ситуации.

1. Высокой устойчивостью к стрессам.
2. Хорошей коммуникабельностью.
3. Активной жизненной позицией.
4. Дружелюбным характером.
5. Организаторскими и лидерскими качествами.
6. Знаниями в экономике и бухгалтерии.
7. Знаниями в юриспруденции (составление и подписание договоров).

Сколько можно заработать?

Зарплата у рядового менеджера по продажам обычно не очень большая — она может плавать от 15 до 40 тысяч.

Но данный специалист живет не на зарплату, а на процент от продаж.

Обычно он получает определенную сумму с каждой сделки, благодаря чему заработная плата увеличивается в 2, 3, а то и 10 раз.

Здесь вы ничем не ограничены — чем больше сможете продать, тем выше будет ваш конечный бонус.

Карьерный рост

Для того чтобы пойти вверх по карьерной лестнице, необходимо обладать активной жизненной позицией и постоянно совершенствоваться.

Менеджер по продажам должен знать все о своем товаре, уметь рассказать клиенту об его достоинствах и недостатках.

Он должен убеждать людей покупать и делать их своими друзьями. Очень часто хороших менеджеров переманивают конкуренты на более интересные условия.

Следите за рынком — предугадав перспективы и тенденции его развития, вы сможете принести компании дополнительные заработки.

Это не только скажется на вашей зарплате, но и сделает вас главным специалистом по продажам.

Места работы менеджера

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности.

Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

• менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
• менеджер по продажам окон;
• менеджер по продажам оборудования, техники;
• менеджер по продажам недвижимости;
• менеджер по продаже мебели;
• менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля.

Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках…

Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Менеджер активных продаж: обязанности, должностная инструкция

Сегодня менеджер активных продаж- это только лишь продавец, работающий согласно инструкции работодателя. Что обычно он делает?

Общается с покупателями — клиентами, заключает договора купли-продажи, выбивает долги, бегает за должниками, нарабатывает клиентскую базу, работает за проценты от сделки.

Он работник предприятия, приносящий деньги. Сегодня без менеджера никуда, он самый главный, и в то же время самый беззащитный.

На кого списать невыплаченные долги? На менеджера. А ничего, что сделка была одобрена финансовым консультантом и службой безопасности?

Ответ: не позвонил вовремя, недоглядел, не доложил руководству.

Зачем бизнесу продавцы?

Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названием менеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя.

Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых. Казалось бы, есть продукт, занимающий на рынке свое достойное место. Иначе зачем он вообще нужен?

Поработали маркетологи, провели исследования аналогичных изделий, определили ценовую категорию, организовали рекламную компанию, потенциальные покупатели посмотрели, «пощупали» — нет продаж.

Что не так в продукте? Почему востребован аналог выше по цене и хуже по качеству?

Начали проверять, звонить, оказывается — существуют отлаженные каналы поставок, системы скидок, отсрочки оплаты, да и просто человеческие взаимоотношения, когда менять ничего не хочется — так все устраивает.

Как разрушить этот «порочный» (с точки зрения производителя или нового продавца) круг? И тут начинается кропотливая работа менеджера активных продаж по привлечению покупателей на «свою сторону».

Не все так сложно, но и не гладко!

Личностные качества менеджера по продажам с точки зрения руководителей бизнеса

• Умение обучаться. Зачем? А иначе как можно продавать, если не знать преимуществ товара. Продукт (его качественные характеристики) требует изначального освоения.
• Умение грамотно разговаривать (не косноязычно). Менеджер активных продаж должен связно (чтоб «от зубов отскакивало») рассказать о продаваемом изделии (услуге).
• Внешние данные: не важна особая представительность, нужно умение располагать к себе.
• Опыт работы. В любой сфере. Осознание потребности стать профессиональным «продавцом» должно сформироваться.

В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят.

Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.

Состав должностной инструкции для менеджера активных продаж

Основные положения:

• Определяется категорийность работника (обычно менеджера относят к категории специалистов).
• Указываются требования к образованию и стажу работы.
• Определяется лицо, производящее назначение менеджера активных продаж.
• Устанавливается подчиненность, как непосредственная, так и в отсутствие руководителя.
• Определяется круг документов, которыми должен руководствоваться менеджер активных продаж в своей работе. Как правило, это устав предприятия, правила внутреннего распорядка, различные приказы и распоряжения руководства.

Какова регламентация знаний по профессии?

Менеджер активных продаж должен знать:

• Законы РФ, определяющие коммерческую деятельность.
• Порядок ценообразования.
• Основы маркетинга.
• Ассортиментный перечень продукции (услуг) предприятия-работодателя.
• Принятые формы отчетности компании.
• Структуру предприятия.

Непосредственные функции менеджера

• Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
• Проведение переговоров.
• Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
• Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
• Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
• Работа с принятой в фирме отчетностью.

Права:

• Возможность связи с руководством компании по вопросам: оплаты труда, выявленным недостаткам, внесения предложений по усовершенствованию работы.
• Возможность требования содействия руководства в работе (согласно прописанным обязанностям).

Менеджер активных продаж несет ответственность: за неисполнение своих рабочих обязанностей согласно подписанной им инструкции, за правонарушения в рабочее время по УК И ГК РФ, за причиненный компании материальный ущерб.

Как устроиться на работу

Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании).

До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.

Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.

Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов.

Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.

Существенную помощь в работе менеджеру оказывают помощники, или ассистенты, которые помимо основных своих обязанностей имеют две основные задачи:

— обеспечение контроля за прохождением заказа;

— «разгрузка» менеджера (что позволяет переключить его на разрешение более важных задач).

Помощники могут не только самостоятельно вести отдельную стадию продажи, но и дублировать некоторые функции менеджеров по продаже.

В любом случае от них также требуется профессионализм и обладание тем же багажом знаний, каким обладают и менеджеры.

В силу вышесказанного, персонал торговых или производственных предприятий, задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, так называемых

индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

 ИНСТРУКЦИЯ ПОМОЩНИКА (АССИСТЕНТА) МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
I. Общие положения
1. Помощник (ассистент) менеджера по продажам относится к категории технических исполнителей.

3. Помощник (ассистент) менеджера по продажам должен знать:

3.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности.

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3.3. Конъюнктуру рынка.

3.4. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров.

3.5. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на товары.

3.6. Основы теории менеджмента, макро— и микроэкономики, делового администрирования.

3.7. Порядок коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.

3.8. Психологию и принципы продаж.

3.9. Этику делового общения.

3.10. Правила установления деловых контактов.

3.11. Основы социологии, психологии и мотивации труда.

3.12. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

3.13. Иностранный язык.

4. Назначение на должность помощника (ассистента) менеджера по продажам и освобождение от должности

5. Помощник (ассистент) менеджера по продажам подчиняется непосредственно менеджеру по продажам.

6. На время отсутствия помощника (ассистента) менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Помощник (ассистент) менеджера по продажам:

1. Под руководством менеджера по продажам выполняет работы по организации и созданию сети продажи товаров.

2. Осуществляет сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения).

3. Осуществляет поиск покупателей (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.

4. Устанавливает контакты с клиентами (группой клиентов) по поручению менеджера по продажам.

5. Проводит переговоры с клиентами по условиям продажи товаров и оказания сопутствующих услуг.

6. Разрабатывает преддоговорную документацию.

7. Заключает от имени предприятия договоры (купли-продажи, поставки, др.).

8. Организует доставку или отгрузку товаров покупателям по заключенным договорам.

9. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

10. Осуществляет контроль за соблюдением сроков исполнения условий договоров.

11. Осуществляет сбор информации от покупателей:

— о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.);

— о требованиях к послепродажному обслуживанию товаров;

— об объемах и темпах продаж товаров конечным потребителям.

12. Ведет учет претензий покупателей по исполнению заключенных договоров.

13. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению.

14. Участвует в проведении мероприятий по формированию спроса на товары (рекламных акциях, презентациях, ярмарках, выставках, пр.).

15. Собирает информацию о покупателях и обеспечивает ее ввод в электронные базы данных.

16. Подготавливает отчеты о проделанной работе, а также аналитические доклады, справки по поручению менеджера по продажам.

17. Выполняет служебные поручения менеджера по продажам по функциональным направлениям.

III. Права

Помощник (ассистент) менеджера по продажам имеет право:

1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

4. Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Помощник (ассистент) менеджера по продажам несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба торговому предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.