Как удвоить продажи в малом бизнесе в 2022 году от А до Я. Получите больше клиентов без увеличения рекламного бюджета: пошаговая инструкция для чайников

Приветствуем постоянных читателей и гостей сайта 50baksov.ru!

Как удвоить продажи товаров или услуг в 2022 году в малом бизнесе без увеличения рекламного бюджета?

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей. В результате вы сможете удвоить или даже утроить продажи.

Любовь к продукту

1. Любите то, что вы делаете — популярный образ продавца, готового втюхать ваш товар любой ценой — не совсем то, что нужно. Действовать нужно, как раз, наоборот: понимать, что именно ты предлагаешь, оценивать все плюсы товара и передавать свой энтузиазм покупателю:

• научитесь слушать клиентов и читать их язык жестов. Не перебивайте и не спорьте с покупателем, оставьте ему достаточно пространства и возможностей высказаться, правильно интерпретируйте его жесты (сложенные на груди руки, отсутствие зрительного контакта, манеру стоять ближе или дальше от вас и др). Дайте покупателю полное ощущение комфорта во время разговора — это уже большое дело для успешной продажи!

2. Знайте свой продукт в совершенстве — нет ничего более раздражающего, чем продавец, не знающий, что он продает. Для чего товар? Из чего он сделан? Что он может? А что будет, если…. И так далее. Вопросов будет масса, будьте к ним готовы. И даже если у вас не будет ответа на какой-то заковыристый вопрос сразу, постарайтесь найти его максимально быстро — и обязательно уведомить об этом клиента.

3. Помогите увидеть преимущества — очень важно уметь переводить особенные преимущества товара в выгоды для покупателя:

• вы сами использовали продукт, проверяли его, работали с ним?
• комфортно ли вам будет говорить с клиентом, который чрезвычайно глубоко разбирается в продукте?
• задайте себе один простой вопрос: зачем покупателю этот товар? Если единственный ответ, который придет вам на ум, будет: «Чтобы я мог заработать» — вы продаете не тот товар.

4. Правильно представьте продукт — отличная презентация товара будет продавать его сама — без вашей помощи! Очень многие менеджеры не устают утверждать, что все дело в харизме, правильном подходе, напоре… но иногда достаточно лишь привольно преподнести продукт — и его купят. Данное правило особенно актуально для современного рынка — ведь львиная доля его занята крупными супермаркетами и другими формами реализации продукции вне межличностных отношений:

• информация о продукте должна быть полной и достоверной. В идеале, потенциальный покупатель должен получить все данные сразу, чтобы тут же купить продукт.

Связь с Покупателем

1. Поймите его мотивацию — представляя кому-то свой продукт, имейте в виду, что самые успешные товары покупаются, а не продаются. Т.е. первичные всегда желание человека купить что-то, а не способ продавца это что-то продать. Такие изделия покупаются людьми, у которых есть свои особые потребности; людьми, которые верят, что эти потребности могут быть удовлетворены именно посредством покупки вашего товара. Чаще это все заслуги маркетинга, а не продаж. Однако именно реализация товара включает в себя эмоциональный компонент:

• найдите время, чтобы изучить маркетинговую сторону вопроса: какие образы и обещания дает реклама вашего товара? Каким образом вы можете продолжить эту же идею и что дать покупателю?
• презентуя продукт, убедитесь, что покупателю он нужен. В этом поможет ряд методов: наблюдение за реакцией, прислушивание к его пожеланиям, постановка прямых вопросов и т. п.;
• если разговор происходит в офисе или доме потенциального покупателя, обратите внимание на интерьер: что висит на стенах? Какие образы присутствуют на фотографиях? Возможно, у вас появятся идеи, к которым можно будет апеллировать во время презентации.

Самые успешные товары покупаются, а не продаются

2. Откройте клиента — вместо постановки закрытых вопросов типа «Могу ли я вам помочь?», задавайте более открытые — «Вы ищете что-то для себя или это подарок кому-то особенному?»

3. Трансформируйте мотивации покупателя на плюсы продукта — в маркетинге это называется «позиционированием», главное в котором — максимально приблизить товар к надеждам и пожеланиям заказчика:

• поместите продукт в максимально подходящую для него нишу — определитесь, это low-cost или luxury, а не плавайте где-то и там, и там;
• представляйте продукцию в соответствии с лицом, которому вы хотите ее продать;
• позиционируйте факты о товаре так, чтобы они отражали желаемое клиентом восприятие. При этом очень важно чувствовать грань с ложью — речь идет о презентации, а не об обмане.

4. Учтите все стадии процесса продажи продукта — реклама, мерчандайзинг, маркетинг и служба поддержки — все эти сторонние этапы нацелены на продажи и вы должны четко понимать, что делается на каждой из них:

• не ленитесь уделять время на чтение специальной литературы — это даст понимание многих тактик и методик рекламы, мерчандайзинга и маркетинга в целом;
• если ваш продукт больше используется для работы, чем для развлечений, постарайтесь разобраться с такими аспектами, как финансы и бухгалтерия — представляя товар покупателю, вы должны быть во всеоружии.

5. Будьте честными — долгосрочные отношения с потребителем возможны лишь при взаимной открытости и искренности. Это означает придерживание абсолютной прозрачности в передаче любой информации о продукте, а также готовность признания своих ошибок. Не бойтесь честности — это основа доверия.

• думайте, как ваши клиенты. Представьте себе, чего бы вам хотелось, будь вы на их месте. И дайте им это!
• не выбирайте легкий путь и не избавляйтесь от клиента, который задает слищком много вопросов или ставит вас в тупик. Всегда будьте уверены, что приложили максимальные усилия для достижения цели.

Не бойтесь честности — это основа доверия.

Закрытие продажи

1. Будьте всегда готовы — существует множество способов завершения продажи, но самым эффективным считается ABC-метод — «Always be Closing» — «Всегда будьте готовым завершить сделку». Как только вы подтвердили для себя интерес покупателя в продукте, идите дальше: «Похоже, это именно то, что вам нужно?» — и оформляйте сделку.

2. Дайте клиентам время подумать — проявление чрезмерной настойчивости со стороны продавца не нравится большинству покупателей. Может, они хотят еще прийти домой и самостоятельно покопаться в интернете, в поиске подтверждения вашим словам. А уж если они его найдут — то точно к вам вернутся.

Улучшение продаж

1. Продвижение товара — очень важно постараться распространить инфу о вашем товаре по максимальному количеству каналов. Сегодня для этого существует масса возможностей:

• продвижение продукции через представителей, дилеров, продавцов, реклама на радио, реклама на телевидении, прямые продажи, почтовые и электронные сообщения (в различных формах), презентации на выставках, семинарах, горячие продажи и продажи по телефону, факс, компьютерные сети, а также размещение рекламы на упаковках, в журналах, на витринах и т. п. Не стоит забывать и о product placement на ТВ;
• используйте социальные медиа — сегодня соцсети привлекают невероятное количество людей — представителей вашей целевой аудитории! Вы не можете пройти мимо 😉
• участвуйте в локальных событиях — пожертвования и благотворительность, а также спонсорство на небольших местных мероприятиях не обойдется вам в большую сумму, зато поможет правильно прорекламировать продукцию.

Как бороться с низким уровнем продаж?

1.Обзоры — должны осуществляться регулярно. Как хорошо продается продукт? Почему он продается плохо? Дело в спросе или в предложении? Имейте в виду, что если товар залеживается на полках и покрывается пылью — покупатели обязательно это заметят и сделают свои выводы. Не самые лестные для вас.

Статистика поможет выяснить:

• Не пора ли удалить продукт из линейки продаж?
• Чем заменить устаревшую позицию?
• На каком конкретно сегменте стоит сосредоточить внимание?

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени. За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: «Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: » Первый месяц бесплатно», звучит намного мягче и привлекательней. Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

«Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться» — вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить произвольно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе “политически активных избирателей”, как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в голосовании на 15%.

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло произвольное название их группы. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: убедите свою целевую аудиторию в том, что они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией вашего продукта.

3. Типы покупателей

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

• экономные;
• транжиры;
• умеренный тип транжир.

Для того, чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% из общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

• Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, $ 100/месяц против $ 1,200/год).
• Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
• Курорты по системе «Все включено» (all including) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
• Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.

4. Станьте сильнее, признав недостатки

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастрофических сбоев, которые случались на протяжении многих лет (например, разливы нефти). Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно. Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

При использовании онлайн-предложениий вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

Взгляните на проект «Признай свои ошибки» («Admitting Failure») для организаций, занимающихся благотворительностью. Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки для того, чтобы их горький опыт послужил уроком другим зарегистрированным пользователям.

5. Расскажите, как действовать дальше

В ходе исследований доктор Говард Левенталь пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут, и беспокоится тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, число сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25%, и повлияли на это советы о том, как можно избежать этой болезни. Это один из путей повышения количества клиентов в страховании. Той же цели и служит страница благодарности — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

6. Никто не любит ждать

Потребители, как правило, боятся факта задержки при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают.

Например:

• Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
• Пиццерия Domino’s гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

7. Найдите конкурента

Если вы создадите себе — пусть и вполне виртуального! — конкурента, преимущества вашего предложения будут выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Люди станут относиться к вам более лояльно, если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coke и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

8. Увеличение продаж с помощью телефона

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Разные номера, с которых часто звонят представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить репутацию вашей компании.

Предлагайте свои услуги тем, кому они интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении.

9. Привлекайте клиентов-единомышленников

Расскажите своим потенциальным покупателям о цели вашей кампании (например, сбор средств на благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes. Ее смысл состоял в следующем: при покупке пары обуви этой фирмы пару обуви получали нуждающиеся дети. Благодаря этому были проданы миллионы пар обуви, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно. Есть способы продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

10. Социальные доказательства

Исследования показывают, что потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации вашей компании.

Для решения этой проблемы необходимо иметь официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований, которые являются отличным способом убеждения клиентов подобного типа (social proof): “2500 клиентов не могут ошибаться в …” — в таком вот приблизительно стиле.

Удивляйте своих клиентов!

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия.

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя..

Как увеличить продажи в интернет-магазине с помощью рассылок?

Итоговые результаты маркетинговых стратегий измеряются прибылью, которую удалось выручить бизнесу. Но путь от запуска кампании до получения дохода состоит из нескольких этапов. Они отличаются для разных сфер бизнеса и маркетинговых каналов.

В этой статье мы остановимся на особенностях увеличения продаж интернет-магазина с помощью рассылок. Особое внимание уделим распространенным ошибкам, которые допускают владельцы коммерческих сайтов при использовании этого канала. Выделим факторы, на которых нужно сосредоточиться для проведения успешной рассылки с реальным позитивным фидбеком.

Возвращение посетителя на сайт, а клиента к повторной покупке, в десятки раз дешевле, чем привлечение новых лидов. Почему? Те, кто возвращается на ваш ресурс, знают о нем больше, чем новые посетители, у них больше доверия к сайту, они готовы быстрее совершить покупку. Первое посещение (действие на сайте, покупка) говорит о заинтересованности, а значит, необходимо установить двустороннюю связь.

Вместо того, чтобы бросать все усилия и средства на повышение трафика (с ним растут и затраты на содержание веб-ресурса), стоит обратить внимание на удержание тех, кто к вам уже пришел.

Для отрасли e-commerce этот фактор важнее, чем, например, для информационных порталов. Часто ценность инфосайта измеряется объемом трафика, тогда как интернет-магазина – числом покупок.

Для того, чтобы повысить продажи интернет-магазина, недостаточно привлекать больше пользователей на свой сайт. Необходимо стимулировать посетителя возвращаться за своим товаром (первым, вторым, десятым).

С этой задачей хорошо справляются интернет-рассылки: email, viber, push, telegram. Каждый вид рассылок позволяет охватить свою сферу воздействия на клиента и здесь важно грамотно распределить функции между каналами.

Так, например, самый распространенный тип регистрации на сайте – оставить свой email-адрес. Но CTR (процент переходов из письма на сайт) у этого канала не очень высокий (2-15%). Письма могут быть не открыты, прочитаны без перехода по ссылке, отправлены в спам.

Тем не менее у email-рассылок есть существенное преимущество по сравнению с другими – это возможность отправлять большие объемы информации (презентации, документы, прайсы, коммерческие предложения). Потому этот канал необходимо совмещать с остальными типами рассылок, которые воздействуют на пользователя «моментально» (push, viber, sms, telegram).

Мультиканальный подход позволит:

• учитывать интересы разных групп пользователей (удобство того или иного канала);
• расширить аудиторию;
• быстро собрать базу подписчиков;
• отправлять информацию разного формата и содержания;
• возвращать своего потребителя на сайт из разных каналов.

К тому же, через один канал можно мотивировать пользователя присоединиться ко второму. Например, технология push-уведомлений позволяет очень быстро собирать базу подписчиков (подписка в один клик). Для того, чтобы подключить подписчика на «пуши» еще и к каналу email-рассылок, достаточно предложить участие в акции или скидку по промо-коду с условием отправки подробностей на электронный адрес.

Так, всю развернутую информацию (обновления в линейке товаров и даже целый сезонный каталог) теперь можно отправлять клиентам по email. А про новости, акции, распродажи извещать пользователей посредством моментальных пуш-уведомлений (CTR до 30%).

Почему это работает на повышение продаж интернет-магазина? Клиент зачастую не мотивирован в подробном изучении вашей товарной линейки, услуг компании самостоятельно. Если он нашел ваш сайт случайно (в поисковике, перешел по рекламному сообщению), после совершенного действия по своему запросу (покупка товара, мониторинг цен), он может больше не зайти на ваш ресурс.

Даже если сайт был для него полезным, он забудет о нем без напоминаний. Чтобы этого не случилось, важно «подхватить» его в момент заинтересованности (предложить подписку на один из доступных каналов рассылок). Такая стратегия позволит продлить контакт и конвертировать его в следующее полезное действие.

Как создавать преимущества для постоянных посетителей?

После того, как вы наладили коммуникацию с «теплыми» клиентами (пользователи стали подписчиками), важно показать ценность этого взаимодействия для них. В этом помогут:

1. таргетированные рассылки;
2. персональные сообщения, напоминания;
3. индивидуальные скидки и предложения;
4. информирование об акциях, распродажах, новинках.

Таргетинг – это возможность отправить актуальное для пользователя сообщение. Реализовать таргетированные рассылки можно с помощью инструментов сегментации. Разделяя базу подписчиков по интересам (например, по посещенным страницам, географии и т.п.), можно создавать действительно полезные и интересные месседжи.

Персональное обращение к покупателю также очень эффективный метод его повторного привлечения и удержания. С помощью личных сообщений можно напоминать пользователю о незавершенных действиях (например, про брошенную корзину), о начислении бонусов и т.д., а также поздравлять с праздниками.

Индивидуальные скидки и персональные предложения помогут увеличить продажи интернет-магазина при условии грамотно сформулированного сообщения с учетом запросов клиента.

Безусловно, уведомления про акции и распродажи станут полезными «фишками» как для подписчиков, так и для владельцев магазина. Они позволяют стимулировать продажи и удерживать внимание постоянных пользователей к ресурсу.

Таргетированные рассылки push-уведомлений, или сегментация посетителей сайта

Одна из задач маркетингового отдела компании – определить целевую аудиторию бизнеса еще на этапе его планирования. От того, кто ваш клиент, зависит очень многое: линейка товаров, ценообразование, прогнозы по прибыли, контент сайта, рекламные каналы и т.п. Однако итоговая аудитория готового веб-ресурса может быть также очень неоднородной. Посетители одного сайта (особенно, если он предлагает продукцию широкого спектра) принадлежат к разным социальным и демографическим группам, имеют различный финансовый статус и круг интересов.

Развитие технологий, а также рост конкуренции заставляют менять отношение к потенциальным клиентам. Сегодня от того, насколько учтены предпочтения каждого пользователя, во многом зависит успех предприятия. Потому возникла необходимость в сегментации посетителей сайта по разным признакам, которая позволит разделить их на целевые группы. С помощью такого подхода можно работать отдельно с каждой группой клиентов, согласно их интересам.

В свою очередь специалисты сервиса Gravitec.net разработали механизмы для таргетированной, или сегментированной рассылки push уведомлений. Уникальный на сегодняшний день инструмент сегментации пользователей (подписчиков на «пуши» сайта) обладает расширенным набором функций для грамотного управления рекламными кампаниями.

Что такое сегментирование целевой аудитории сайта:

Сегментация может иметь разные формы и виды в зависимости от целей кампании, а также от специфики бизнеса и его аудитории. Так, условно клиентов можно разделить по:

• Демографическим данным (пол, возраст, национальность);
• Социально-экономическому статусу (образование, доходы, семейное положение);
• Географической принадлежности (страна, город, район);
• Поведенческим факторам (регулярность покупок, интерес к определенной группе товаров и т.п.).

Групп для разделения клиентской базы может быть очень много. Основное требование к грамотной сегментации аудитории сайта – ее целесообразность. Потому изначально необходимо определить цели, а затем распределить клиентов по группам для выполнения задач бизнеса. Часто сегментация осуществляется непосредственно на сайте компании путем внедрения различных фильтров, опросников, заполнения форм до и после покупки. Но, кроме работы внутри системы для развития бизнеса и привлечения новых клиентов, необходимо задействовать и внешние инструменты.

Безусловно, для каждой отдельной группы могут стоять свои задачи, потому и каналы взаимодействия будут разными. К примеру, для коммуникации с молодежной аудиторией в Украине отлично подходит мессенджер Telegram, а для отправки сервисных сообщений постоянным клиентам – Viber или SMS.

Таргетированная рассылка push-уведомлений

Кроме использования нескольких маркетинговых каналов в рекламной кампании, существует возможность сегментации целевой аудитории и в рамках одного канала. Так, в сервисе Gravitec.net реализована возможность таргетированной рассылки пуш-сообщений .

Таргетированная рассылка – это рассылка, нацеленная на определенную группу пользователей, для которых по определенным маркерам она интересна. Свое распространение таргетинг получил в разных видах интернет-рекламы, где потребителю предоставляют ту информация, которая соответствует его вкусам и нуждам. Такой подход позволяет не только увеличить конверсию рекламной кампании, но и сократить расходы на нее. Ведь более узкий круг целевой аудитории требует меньше ресурса, но именно он становится ядром роста продаж.
Для этого разработаны инструменты сегментации подписчиков:

1. Фильтр по метаданным пользователя;
2. Присвоение клиенту алиаса;
3. Сегментирование целевой аудитории по тегам.

Метаданные попадают в push-сервис во время подписки на уведомления сайта из браузера пользователя. Подписка осуществляется всего в один клик и не требует от посетителя никаких дополнительных действий, но и одного клика достаточно для того, чтобы получить информацию о пользователе: определить браузер пользователя (Opera, Chrome, Firefox, Safari, Yandex), операционную систему устройства (Windows, Android), страну и город.

Алиас и теги

Алиас, или псевдоним – это персональный идентификатор подписчика, маркер, который позволяет проводить индивидуальные рассылки: персональные предложения, триггерные сообщения и т.п. Это механизм, где ID пользователя в системе соотносится с его же ID в системе заказчика (владельца сайта). Алиасом на выбор может стать email, логин, номер карты лояльности и т.п.

Однако, в рамках одной базы данных алиас для всех подписчиков должен быть однотипным (например, только email). Алиасы позволяют делать рассылки отдельным клиентам, отправлять push-сообщения на все устройства пользователя (телефон, ПК). Кроме того, с помощью REST API можно осуществлять автоматизированные рассылки сервисных сообщений (например, напоминание об оплате, подтверждение заказа и т.п.).

Теги (tags) – это условные маркеры, которые можно произвольно присваивать группе клиентов по их интересам, действиям, событиям. К примеру, теги можно задавать по категориям товаров (различные для разных страниц продукции). Соответственно, каждому, кто посетит подобную страницу, будет присвоен свой тег (например, «футбол», «волейбол», «плавание» для спортивного магазина).

Такая сегментация аудитории сайта поможет отправлять новинки по категориям для тех подписчиков, кто интересовался заданными страницами. И если одному пользователю может быть присвоен только один алиас, то тегов у одного подписчика может быть много.

Кроме того, при работе с тегами можно применять логические операторы. Они помогут гибкой настройке push-кампании, когда можно совместить разные категории тегов, или исключить отдельную группу клиентов из рассылки.

Что дает сегментация целевой аудитории пуш-рассылок?

С помощью описанного инструмента можно подходить к рассылке push-уведомлений основательно, использовать его, как универсальный механизм работы с клиентами.

Грамотная сегментация подписчиков позволяет:

• рассылать только актуальную информацию;
• повышать лояльность потребителей к бренду;
• возвращать клиентов на сайт;
• увеличивать конверсию рекламных кампаний;
• пополнять базу данных о своей аудитории;
• использовать различные маркетинговые приемы (например, upsell);
• уменьшать стоимость привлечения клиента.

Возможности таргетированных рассылок практически неисчерпаемы и предоставляют массу опций для работы с потребителем. Персональные (алиасы) и групповые (теги) рассылки, распределение базы по географическим (метаданные) или поведенческим показателям – это набор алгоритмов и фильтров, которые можно совмещать, или использовать отдельно для той или иной задачи бизнеса.

Такой мультифункциональный инструмент позволит изучить своего потребителя (вместе с механизмом расширенной статистики), вывести коммуникацию с ним на новый качественный уровень. Это платформа для эффективной работы маркетингового отдела, прогрессивная технология для разработки стратегии продвижения бренда.

Как удвоить продажи и снизить расходы на рекламу: учимся формировать лояльность

Для того, чтобы повысить продажи на сайте, стоит соблюдать баланс между желанием активно продавать (неустанно отправлять коммерческие предложения) и необходимостью угодить клиенту.

Для потребителя важны не только скидки или выбор товара, но и качественный сервис. Когда клиент может оперативно получить ответы на свои вопросы, консультацию специалистов, отследить статус заказа, тогда он с большей готовностью осуществит покупку и вернется к вам еще раз.

Сервисные сообщения на сегодняшний день удобнее всего отправлять через Viber. Этот канал стал очень популярен в Украине и странах СНГ, потому многие ресурсы активно используют его для бизнес-рассылок. Кроме сервисных оповещений он подходит для интерактивного общения с пользователем в формате «вопрос-ответ».

В случае, если необходимо срочно доставить сообщение, а у адресата нет подключения к сети Интернет, поможет функция «цепочки уведомлений». В такой ситуации в цепочке активны два канала: Viber и sms-рассылка. Если уведомления не доставлены по Вайберу, они повторно отправляются в смс. Подобный подход снижает стоимость служебных рассылок и увеличивает процент доставки сообщений пользователям.

Что еще влияет на лояльность потребителя? Если посетитель вашего сайта получил статус подписчика, важно не обмануть его доверие. Это значит:

• не отправлять откровенно спамные сообщения;
• соблюдать оптимальную частоту рассылок;
• выбирать удобное время отправки уведомлений;
• дать возможность легко отписаться от рассылки.

Как эти принципы реализуются? Приведем пример push-рассылок в сервисе Gravitec.net. Владелец интернет-магазина через личный кабинетсервиса устанавливает рекомендуемую частоту рассылок для своего сегмента с учетом наличия инфо-поводов. Здесь можно запланировать рассылки на будущее и установить время (день, часы).

Время отправки необходимо устанавливать исходя из периода самого активного посещения ресурса (см. статистика пуш-уведомлений). Сервис позволяет выбрать не только время отправки, но и длительность доставки (TTL), время отображения сообщения на экране получателя.

В первом push-уведомлении (welcome message) рекомендуется указывать простые варианты отписки от рассылки. Так, вы можете поддерживать актуальность базы подписчиков и лояльность клиентов к вашему ресурсу.

Создаем полезную тематику

От того, насколько удачно подобрана тематика рассылок, во многом будет зависеть процент кликабельности сообщений, а в итоге, и конверсия в покупку. Повышение уровня продаж интернет-магазина напрямую зависит от актуальности контента, его ценности для получателя.

Здесь необходимо учитывать такие факторы, как:

• сезонность предложения;
• остроту темы для целевой аудитории;
• проблемы потребителей;
• запросы и интересы отдельных групп подписчиков.

Лучше всего продает тот контент, который отправлен вовремя, «в тему» и по адресу.

Сезонность для каждого бизнеса своя, потому необходимо следить за тенденциями рынка и изменениями на нем.

В рассылках можно использовать не только продающие месседжи, но и те, которые подпитают интерес к ресурсу. Например, новость о введении безвиза в Украине побила все рекорды по кликам в пуш-рассылках на сайтах компаний, которые косвенно связаны с этой темой (к примеру, перевозчики). Подобный резонансный информационный повод, освещенный на вашем ресурсе, повысит лояльность к сайту, покажет полезность подписки.

Рассылки должны, кроме рекламной функции, давать клиенту информацию по решению проблем в сфере вашего бизнеса.

Это повысит его вовлеченность и доверие к компании. Например, для магазина туристического снаряжения полезным для подписчика контентом станет информация о том, как выбрать рюкзак и т.п.

Выше мы упоминали о важности сегментации базы пользователей. При создании рассылок для разных групп необходимо учитывать их особенности, интересы, выбирать соответствующий формат подачи (например, использовать большие картинки или кнопки для push-уведомлений).

Итак, главные правила для контента, который повысит продажи магазина: он должен быть полезным, разнообразным, интересным.

Как увеличить продажи интернет-магазина: секреты успешного диалога с покупателем

Подведем итоги и выделим основные рекомендации для повышения продаж интернет-магазина с помощью рассылок:

1. Ориентироваться на возвращение «теплых» клиентов больше, чем на рост трафика;
2. Совмещать преимущества разных каналов, использовать их комплексно;
3. Сегментировать базу подписчиков по доступным параметрам;
4. Задействовать персональные рассылки;
5. Использовать сервисные сообщения, давать обратную связь;
6. Соблюдать этику в коммуникации, не быть навязчивыми;
7. Выбирать удобное время и частоту отправки уведомлений;
8. Дать возможность легко отписаться от рассылки;
9. Подбирать разнообразный, актуальный, цепляющий контент;
10. Решать проблемы потребителей.

Эти десять пунктов помогут грамотно взаимодействовать с посетителями сайта. Соблюдение данных рекомендаций создаст базис для длительного и доверительного диалога с клиентами. Так вы сможете повысить продажи путем мотивации лояльных пользователей, а новые посетители захотят пополнить ряды ваших клиентов.

Рассылки в Вайбер: как это работает

В Viber реализованы три функции для личных рассылок (больше, чем одному контакту):

1. Групповой чат.
2. Рассылка по списку.
3. Сообщество

В групповой чат можно добавлять до 250 контактов. Эта функция помогает обсуждать общие вопросы, например, внутри компании. Все участники группы получают сообщения одновременно и могут на них отвечать. Это бесплатная возможность, которую может использовать любой пользователь мессенджера.

Чтобы создать группу, переходим во вкладку «Чаты», кликаем по голубому окошку в правом нижнем углу экрана и выбираем «Новая группа». Теперь выделяем нужные нам контакты из своего списка. После выбора жмем галочку в правом верхнем углу и приступаем к общению в чате.

Бесплатная рассылка в Вайбере по списку – это рассылка (не чат) максимум по 50 контактам. Эта функция позволяет одновременно отправить отдельные сообщения нескольким пользователям. Месседж дойдет только тем контактам, у которых сохранен ваш номер телефона.

Воспользоваться опцией рассылки по списку можно по аналогии с групповым чатом, только вместо «Новой группы» выбираем «Новый список рассылки».

Новая функция от Viber — Сообщества. Эта опция позволяет создавать группы без ограничений по количеству участников. Сообщество может быть публичным или закрытым, в зависимости от выбранных настроек. К тому же вы можете приглашать участников в такую группу по ссылке. Тот, кто создает сообщество обладает правами администратора, может управлять группой, удалять сообщения или участников из чата, закреплять записи и т.д.

Трех бесплатных функций в Viber обычно хватает для личных нужд пользователей и даже для решения базовых корпоративных задач.

Но как же сделать массовую рассылку в Вайбере для бизнеса, для быстрой и персональной связи с клиентами?

Программы для рассылок и «серые» методы коммуникации

Если приступить к поиску вариантов для рекламных рассылок в Вайбере, наверняка вы встретите предложения по покупке специальных программ. Это, как правило, софт, который устанавливается на ПК.

В чем минусы такого решения?

• В сети большое количество мошенников, которые продают неработающие программы;
• Скорость отправки у разных программ может отличаться и, часто, для быстрой работы потребуется устанавливать софт сразу на несколько компьютеров;
• Необходимо дополнительно покупать аккаунты (номера), с которых будет осуществляться отправка сообщений;
• Программа может утратить «работоспособность», если алгоритмы и доступы в Viber изменятся;
• Для массовых бизнес-рассылок через Вайбер с помощью программ потребуется дополнительный человеческий ресурс (для отправки сообщений по базе).

Один из основных недостатков такого варианта для крупного и среднего бизнеса, который заботится о своем имидже, – в том, что речь идет о неофициальной рассылке. То есть, массовой отправке сообщений, которая не утверждена компанией Viber и считается нелегитимной.

Кроме программ, вы можете также встретить предложения по массовым рассылкам от «серых» сервисов. Как правило, цены на такие услуги ниже, чем для рассылок через официальные каналы.

Основные недостатки работы через «серые» сервисы:

• Неофициальная рассылка (отсутствие подтверждающего знака);
• Неактивные ссылки в тексте сообщения;
• Отсутствие в месседже кнопки для перехода на сайт;
• Скорость передачи сообщений ниже, чем через официальный канал.

Что же такое официальный канал?

У компании Viber есть группа представителей – компаний, которые имеют официальное право на проведение массовых рассылок. Каждая из таких организаций заботится о том, чтобы в Вайбере не распространялся спам, следят за соблюдением правил корректной коммуникации с пользователями.

Как отличить «серый» сервис от официального?

Для того, чтобы выбрать надежного партнера для рассылок через официальный канал, необходимо обратить внимание на ряд отличий при составлении соглашений:

1. «Серые» сервисы проводят мгновенную регистрацию компании, в то время как для официальных рассылок потребуется регистрация проекта в течение 5-30 дней.
2. Компания Viber выдвигает требования по созданию альфа-имени, пополнению депозитного счета, которые не выполняются «серыми» сервисами.

Альфа-имя – это официальное название компании, от которого будет проводится массовая рассылка через Вайбер.

Отличия в функционале между официальной и «серой» рассылкой были описаны выше.

Где взять базу для рассылок через Вайбер?

Для массовых рассылок через официальные каналы необходимо иметь достоверную базу контактов. Эта база должна состоять из телефонных номеров пользователей, которые дали свое согласие на получение сообщений от вашей компании.

Почему это важно? Если рассылка проводится по купленной базе контактов пользователям, которые не предоставляли своих данных конкретной компании, такие сообщения считаются спамом. Кроме того, что подобные действия нелегальны, они к тому же приводят к понижению лояльности к бренду среди потребителей, к низкому доверию к такому продукту.

Как собрать базу? Для разных сфер бизнеса существуют свои методы сбора клиентской базы. Приведем самые распространенные из них:

• Заполнение анкет при оформлении карт лояльности;
• Отправка скидочного промокода по смс;
• Регистрационные формы на сайте;
• Оформление покупки на номер телефона.

Каждый из этих методов нацелен на расширение базы контактов. Для всех приведенных вариантов важно, чтобы пользователь дал свое согласие на обработку и использование данных.

Сколько стоит рекламная рассылка через Viber?

Общий бюджет на рассылку сообщений в Вайбере зависит от числа пользователей в базе отправителя. Стоимость отправки  привязана к региону, в котором находится получатель.

Для повышения эффективности кампаний задействуют комплексные методы: цепочки уведомлений и мультиканальные рассылки.

Каскадные и мультиканальные рассылки

Каскадные рассылки, или цепочка уведомлений – это отправка последовательных сообщений через разные маркетинговые каналы. Самый распространенный пример – это отправка сообщений по одной телефонной базе сначала через Viber, а затем посредством sms.

В официальных Вайбер-рассылках оплачиваются только доставленные уведомления. Соответственно, тем адресатам, которые не получили Viber-сообщения, отправляют смс. Этот метод позволяет повысить конверсию рассылок, охватить более широкую аудиторию, чем при задействовании только одного канала.

Мультиканальные рассылки – это использование нескольких маркетинговых инструментов одновременно в одной кампании. При этом каждый канал выполняет свою отдельную функцию. Например, email-рассылку используют для деловой переписки с клиентами, отправки презентаций, в то время, как Viber и Sms задействуют для передачи сервисных сообщений. Push-уведомления выполняют функцию ремаркетинга (возвращения клиентов на сайт) и т.д.

Тематика рассылок через Вайбер для разных сфер бизнеса

При получении сообщений по Viber от компаний пользователь разрешает или блокирует их отображение. Потому важно, чтобы с первых рассылок отправленная информация была интересна и актуальна для большинства адресатов.

Разберем некоторые примеры использования массовых Вайбер-рассылок для различных сфер бизнеса.

1. E-commerce, или интернет-магазины. Как правило, пользователи оставляют свои контактные данные при совершении покупки в магазине. Потому, часто, они уже обладают высоким уровнем доверия и лояльности к выбранной компании. Как можно задействовать канал в таком случае? Во-первых, Viber удобно и целесообразно использовать для рассылки сервисных сообщений: уведомление о доставке товара, о статусе заказа и т.п. Во-вторых, мессенджер можно задействовать для увеличения среднего чека с помощью техник up-sell, cross-sell. Также Вайбер подойдет для извещения о новинках, акциях, скидках. Важно, не забывать о сегментации клиентской базы по интересам, географии. Знание своей целевой аудитории помогает наладить длительный и взаимовыгодный контакт.
2. Банки, платежные сервисы. Извещения от финансовых структур наделены особой важностью. Это уведомления о погашении кредита, начислениях по депозиту, снятии средств и т.п. Потому такие компании используют Вайбер-рассылки в связке с Sms. Данный подход с большой вероятностью гарантирует доставку сообщения адресату.
3. Онлайн-обучение. В этой сфере важно не только привлечь, но и удержать своего клиента. Потому Вайбер здесь можно использовать как для рассылки индивидуальных предложений, подарочных сертификатов, бонусов, так и для обратной связи. Эта функция помогает предоставить клиенту полную информацию об услугах, повысить доверие к компании, установить личный контакт.
4. Сервис доставки. Как и в случае с банками, основное назначение Вайбер-рассылок здесь – качественное предоставление услуги клиентам. Сервисные сообщения извещают об отправке или доставке посылок, статусе операции. В ситуации, когда пользователь не получил Viber-уведомление, ему отправляют смс с необходимой информацией.
5. Туристическое агентство. Рассылки тут послужат как для сервисных, так и для рекламных целей. Сообщения могут содержать информацию о горящих турах, сезонных скидках, распродажах. Тем клиентам, которые уже совершили покупку, отправляют детали путешествия, осуществляют поддержку за рубежом.
6. Перевозчики (авиа, автобусные). Viber здесь также поможет не упустить известия об акциях. Кроме того, с помощью мессенджера можно отправлять скидочные промокоды постоянным клиентам, информацию о накопленных милях.

Важное преимущество Вайбер-рассылок – это сохранение отправленных данных на мобильном устройстве получателя. Эта функция позволяет ему вернутся к полученной информации в любое время.

Возможности мессенджера помогают повысить знания о бренде, улучшить показатели сайта (посещаемость), повысить уровень продаж. Корректное использование инструмента наряду с другими каналами способно наладить коммуникацию с разными группами вашей целевой аудитории. При отправке уведомлений необходимо учитывать предпочтения и комфорт клиентов. Потому важно выбирать оптимальную частоту рассылок и актуальную информацию для своего потребителя.